Vender mais e melhor é a meta de qualquer negócio, independentemente do segmento. Um escritório de contabilidade não é diferente. Para conquistar bons resultados, é importante não só investir na conquista de novos clientes, como também ampliar ao máximo a oferta de serviços que serão contratados. Nesse sentido, um indicador de desempenho que deve ficar no radar dos gestores de um escritório contábil é o tíquete médio. Ele se refere ao valor das vendas realizadas dentro de um período. Para calculá-lo, deve-se definir um prazo, como 30 dias, identificar os negócios fechados nesse período e o faturamento total. O tíquete médio é a divisão do que o escritório faturou no mês dividido pelo número de vendas. Para aumentar tíquete médio de clientes de contabilidade, algumas estratégias fazem toda a diferença. Entre elas, investir em especialização, apostar na adoção do fee mensal e agregar valor aos serviços. Confira a seguir dicas úteis para contadores nesse sentido!
1. Adote o upsell e o fee mensal
Uma das estratégias mais eficazes para aumentar tíquete médio de clientes de contabilidade é investir no upsell. O nome pode não ser tão familiar, mas essa é uma técnica de vendas comum, até mesmo no dia a dia. Upselling consiste em oferecer ao cliente um produto melhor ou mais completo do que o que ele buscou inicialmente. Esse item ou esse serviço, em geral, também costuma ser mais caro.
Na realidade de um escritório de contabilidade, você pode praticar o upsell ao oferecer para um cliente que procurou a empresa apenas para um serviço relativo ao Imposto de Renda uma consultoria contábil completa, por exemplo. Mesmo que faça apenas uma venda, o faturamento com ela será muito maior ao usar essa estratégia.
Outra forma de aumentar o tíquete médio de um escritório de contabilidade é oferecer aos clientes a possibilidade de contratação de um fee mensal. Como o nome indica, ao contratar a empresa nesse modelo, o cliente tem acesso a determinado pacote de serviços por um valor fixo mensal.
É uma vantagem para quem contrata, já que, em geral, o pacote sai mais barato do que fechar cada serviço contábil individualmente. O processo é benéfico também para o escritório de contabilidade, que pode contar com aquele pagamento recorrente, todos os meses.
2. Informe aos clientes os serviços contábeis disponíveis
Outra estratégia para aumentar tíquete médio em um escritório de contabilidade é garantir que os clientes conheçam todos os serviços contábeis disponíveis. Nesse contexto, além de ter um site atualizado, é essencial contar com outros materiais, de preferência, digitais.
Assim, os clientes podem conhecer tudo o que o escritório oferece e, ainda, ter a possibilidade de compartilhar com outros potenciais interessados os serviços do escritório.
3. Especialize-se e atue em nichos
Para aumentar seu faturamento e se diferenciar no mercado, um escritório de contabilidade pode adotar a estratégia de investir na especialização. Na prática, isso quer dizer buscar nichos promissores e focar a atuação neles. Entre as possibilidades estão o segmento agropecuário, varejo ou saúde — só para citar alguns caminhos promissores.
Ao adotar essa tática, o número de clientes do negócio pode diminuir, certo? No entanto, ao focar apenas em determinado segmento, é possível aprimorar a oferta de serviços para atender melhor a quem está dentro do nicho, aumentando o seu tíquete médio.
4. Agregue valor aos serviços
Outro passo importante para aumentar tíquete médio dos clientes de contabilidade é agregar valor aos serviços do escritório contábil. Na prática, isso quer dizer ir além do que é oferecido pelo mercado.
É possível, por exemplo, passar a oferecer assessoria contábil no escritório. Ao contar com esse novo serviço, você não só cresce a participação de mercado, como aumenta o faturamento e, consequentemente, o tíquete médio da empresa.
5. Analise a regra do 80/20
A regra 80/20, ou o princípio de Pareto, é outro conceito relacionado a vendas que deve estar no radar de todo gestor contábil. A teoria, que pode ser aplicada a empresas de todos os segmentos, diz que 80% do faturamento da empresa vem de apenas 20% dos seus clientes.
Analisar a regra do 80/20 passa por identificar quem são os clientes responsáveis pela maior parte do faturamento do escritório contábil. É importante, ainda, analisar os serviços que eles têm por contrato e se é possível acrescentar algo a mais na negociação.
Outro passo importante é verificar se é possível melhorar a negociação com o restante da carteira de clientes para, assim, aumentar ainda mais o tíquete médio da empresa.
6. Faça um atendimento humanizado
Para aumentar o tíquete médio do escritório contábil, não basta oferecer um amplo portfólio de serviços. É essencial ter atenção especial à maneira como você atende seus clientes.
Ao oferecer um atendimento humanizado, fica mais fácil saber quais são as necessidades dos clientes e entendê-las. Ao atender de forma personalizada, também é possível adaptar os serviços e produtos oferecidos pelo escritório contábil ao que cada um precisa, agregando valor ao serviço prestado.
7. Automatize processos
A automatização de processos permite não só aumentar a eficiência de uma empresa. Investir em tecnologia e abraçar o processo de transformação digital também possibilita que os funcionários do escritório contábil foquem naquilo que é realmente estratégico para o negócio.
Automatizar tarefas que não são relacionadas ao core business da empresa pode ajudar a reduzir custos. Além disso, agiliza processos do dia a dia — o que, com o tempo, tem impacto considerável nos resultados. Apostar no investimento em tecnologia ajuda a proteger os dados dos clientes, um cuidado que tem impacto direto na imagem do escritório contábil perante o mercado.
Aumentar tíquete médio do escritório de contabilidade é algo tangível. Além de aplicar estas estratégias, outro passo importante é garantir que a empresa seja vista como autoridade na área contábil. Com uma reputação sólida e imagem fortalecida no mercado, os clientes apostam na contratação de mais serviços com a empresa. E é ainda mais provável que eles a recomendem para outras pessoas da sua rede de contatos.
Gostou deste conteúdo sobre como aumentar tíquete médio de clientes de contabilidade? Então, veja também algumas estratégias essenciais para evitar o calote do cliente!
