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Gestão

Aprenda a fazer gestão de PDV de forma eficiente

9 Mins de leitura

Administrar um Ponto de Venda (PDV) da melhor forma possível é o desejo de todo gestor, em especial porque a boa performance das vendas está diretamente ligada à qualidade desse processo. Por isso, é importante buscar meios que tornem a gestão de PDV mais eficaz.

Neste artigo, explicamos algumas das principais práticas de gerenciamento que podem ajudar você a otimizar a administração do seu negócio. Não deixe de conferi-las!

Qual é a importância do PDV?

Uma pesquisa feita pela Nielsen aponta que 70% das decisões de compra são tomadas no Ponto de Venda. Embora o estudo tenha sido feito há cinco anos, há fortes indícios de que essa é uma tendência ainda válida.

Uma dessas evidências é o estudo The Shopper Story BR 2017, feito pela Criteo. Segundo o levantamento, 64% dos chamados omnishoppers vão ao PDV para ver um produto, embora só façam a compra efetivamente depois, pela internet. Ou seja, não importa se a compra não é realizada na hora. Seja qual for o meio escolhido, é certo que o Ponto de Venda exerce um impacto decisivo.

Isso porque fatores como aparência, decoração, atendimento e rapidez na hora de efetuar o pagamento podem reforçar uma boa impressão da mesma forma que são capazes de arruiná-la. Afinal, de nada adianta caprichar no atendimento se, na hora de fechar a venda, a postura e atitude dos profissionais de venda mudar.

O cliente não é bobo e, ao mínimo sinal de que a loja o “descartou”, não hesitará em comprar futuramente na concorrência. Isso, fora a indesejável consequência de formar detratores, potencializada quando os processos no PDV não estão bem alinhados e geridos.

Como manter uma gestão eficiente do PDV?

Pelos motivos apontados no tópico anterior, o que se pode concluir é que o PDV não pode e nem deve ser considerado apenas como o lugar onde o pagamento é feito. Cuidar bem da sua gestão em todos os aspectos sinaliza que a loja está atenta ao cliente do início ao fim do processo de compra. Por isso, ele tem que ser a “cereja no bolo” em seus fluxos de vendas.

Nesse aspecto, talvez o fator que mais influencia para que o cliente saia da loja com uma impressão positiva — ou não — é o atendimento. Temos, então, duas possibilidades:

  • o cliente recebe ainda mais atenção do profissional responsável pelo pagamento e sai da loja encantado e disposto a comprar de novo;
  • o cliente não recebe muita atenção no PDV e fica com a impressão de que a empresa só quer mesmo “empurrar” suas mercadorias.

No primeiro caso, são grandes a chances de o cliente bem atendido vir a se tornar um divulgador da sua marca, uma vez que a última impressão deixada foi das melhores. Já no segundo, é bastante provável que ele não venha mais a comprar, com a probabilidade adicional de vir a se tornar um detrator. Qual delas você prefere?

Assim sendo, é preciso colocar em prática as melhores técnicas de gestão a fim de que seu PDV seja sempre o “gran finale” toda vez que um cliente visitar sua loja. Veja quais são!

Tenha uma boa gestão de estoque

O estoque é um dos componentes essenciais de um PDV, pois a satisfação de clientes e as próprias vendas dependem dele. Por isso, sua gestão é essencial para que a loja se mantenha abastecida de produtos e consiga ter um bom giro de itens nas prateleiras — de modo que as mercadorias comercializadas sejam prontamente repostas.

Quando há falta de produtos, o negócio deixa de vender, aumentando o custo de oportunidade perdida. Trata-se de um indicador de performance medido a partir das vendas e que, quando elevado, pode levar clientes a deixarem de comprar com a empresa no futuro.

Por outro lado, quando há excesso de bens estocados, o risco de encalhe é maior, o que gera custos na sua conservação. Para solucionar esses desafios, é fundamental ter uma boa gestão de estoque a partir de determinadas técnicas e medidas.

Dicas para melhorar a gestão do estoque

Não começamos pelo estoque por acaso, afinal, se o PDV é o coração de uma loja, o estoque deve ser considerado como o seu pulmão. Por isso, além da articulação com o Ponto De Venda, ele precisa contar com uma gestão própria — até porque ele é o ponto de contato da empresa com fornecedores e parceiros externos.

Em outras palavras, não basta somente cuidar dos processos de vendas na última ponta da cadeia se eles não são coordenados desde o seu nascedouro. Afinal, antes de chegar às mãos do comprador, um produto deve, obrigatoriamente, passar pelas prateleiras de um armazém, certo?

Na sequência, inclusive, você ainda verá mais algumas das medidas a se aplicar desde já, caso queira ter a melhor performance do seu estoque, melhorando dessa forma seu desempenho em vendas.

Faça uma previsão de demanda

Considere que, de acordo com o seu fluxo de caixa, sua loja tenha registrado R$ 20 mil em receitas. Muito bom, mas você sabe exatamente quais as origens desse montante?

Desse total, por exemplo, pode ser que R$ 5 mil tenham sido gerados pelas vendas do produto A, enquanto R$ 7 mil do produto B e os outros R$ 8 mil do produto C. Para o próximo mês, qual será a mercadoria que você terá que repor em maior volume?

Claro que esse é um exemplo superficial, uma vez que é possível que o produto A seja mais barato e tenha vendido mais unidades. A ideia, nesse caso, é fazer com que você tenha bastante clara a performance por produto para, a partir disso, fazer com exatidão a chamada previsão de demanda.

Escolha um modelo eficiente de reposição

Veremos ainda neste artigo algumas das técnicas mais utilizadas ao repor um estoque, articulando-o com o PDV. No entanto, antes de aplicá-las, é preciso considerar outros fatores fundamentais em garantir que o fluxo de reposição seja milimetricamente preciso.

O primeiro deles é procurar medir com que velocidade você realizará novos pedidos de compras. Nesse cenário, talvez o método mais simples seja considerar a média ou volume de vendas do mês passado — como vimos no exemplo destacado no tópico sobre previsão da demanda.

Contudo, é preciso ainda considerar aspectos como a sazonalidade, afinal, um produto que vende bem em um mês pode, por força da época, vender mal no mês seguinte.

Conte com a tecnologia

Quanto maior a linha de produtos com que o PDV opera, mais complexa se torna a sua gestão. Além da parte estratégica das vendas, é preciso coordenar bem operações como conciliação bancária, apuração e impostos, emissão de NF-e e NFC-e, entre outros. E como fazer tudo isso à mão?

Sendo assim, a melhor alternativa, como também veremos em detalhes neste conteúdo, é utilizar uma ferramenta que integre as rotinas de setores que trabalham em sinergia. Logo, compras, vendas e estoque estarão sempre alinhados e em condições de responder com rapidez aos desafios diários.

Adote um método de rotatividade no estoque

É necessário adotar estratégias de rotatividade de bens no almoxarifado para otimizar a reposição em gôndolas, prateleiras e expositores. Isso também ajuda a evitar a perda de vendas por não ter determinado produto ou por não repor itens com agilidade. Veja exemplos de métodos que podem ser empregados:

  • Primeiro que Entra, Primeiro que Sai (PEPS) — o produto que entra primeiro é priorizado na saída. Isso evita que mercadorias que estão há mais tempo na empresa encalhem;
  • Primeiro que Vence, Primeiro que Sai (PVPS) — semelhante ao anterior, mas considera o prazo de validade de produtos. Pode ocorrer de um lote, comprado posteriormente a outro ter um prazo menor de vencimento. No caso, o critério para reposição seria a data de validade;
  • Último que Entra, Primeiro que Sai (UEPS) — os lotes comprados mais recentemente são os que saem primeiro. Pode ser vantajoso em produtos que sejam novidades ou uma tendência passageira, que após algum tempo deixa de ter grande demanda.

Algumas estratégias ainda são utilizadas na contabilidade do PDV, bem como na precificação de produtos. O PEPS, por exemplo, é o método contábil aceito pela Receita Federal na avaliação do Ativo Circulante, apurando o total do lucro de uma organização em um intervalo de tempo a fim de calcular o Imposto de Renda.

Estruture a disposição dos produtos com um planograma

É indicado montar um planograma ao organizar os produtos que serão dispostos nas gôndolas do PDV. Ele é uma espécie de desenho gráfico que serve para indicar o posicionamento de uma mercadoria na prateleira, no expositor ou mesmo no ponto de venda. Portanto, são usados critérios preestabelecidos pela empresa, como:

  • nível necessário de sortimento, a fim de apresentar grande variedade de produtos;
  • espaços estratégicos, por exemplo, ao colocar mercadorias de consumo rápido perto dos caixas ou itens que demandam refrigeração em ambientes afastados de locais quentes e objetos que geram calor;
  • gestão por categoria, o que torna mais fácil achar produtos dentro do PDV;
  • mercadorias que servem de chamariz e precisam de maior destaque em pontas de gôndolas, checkouts (estruturas dos caixas), áreas de circulação etc.;
  • resultados anteriores de vendas, indicando a alocação de produtos com base nas disposições que se mostraram mais eficazes etc.

Forneça autoatendimento e self checkout

O self checkout é um dispositivo tecnológico que atua como um caixa de autoatendimento, ou seja, permite que as pessoas passem seus produtos por ele e realizem o pagamento rapidamente. Nesse equipamento, o cliente controla o processo de concretização da compra, realizando-o conforme seu tempo.

Isso ajuda a reduzir filas em caixas convencionais e diminui o tempo gasto ao adquirir algo, especialmente para quem leva poucos itens e se vê obrigado a esperar em longas filas até ser atendido. Dessa forma, funciona como um caixa rápido. Só vale notar que ele requer uma boa solução de frente de loja de modo a operar da maneira adequada.

Invista em um ambiente chamativo e agradável

Manter o cliente por muito tempo dentro do PDV aumenta a chance de apresentar a ele diferentes produtos e de impactá-lo positivamente. Para isso, é indicado investir em um ambiente agradável, cômodo e bonito. O lugar precisa ser chamativo e, ao mesmo tempo, propiciar uma boa experiência ao consumidor.

Lembre-se de dar especial atenção aos hot points — setores que normalmente atraem mais a atenção dos clientes. Eles são pontos de destaque, em que a exposição dos produtos é otimizada e há maior facilidade de circulação e acesso.

Nesse grupo estão prateleiras no início de corredores e vitrines centrais. Nos hot points, também é indicado investir em decoração que ressalte as cores e a personalidade de determinadas marcas, a fim de captar a atenção de clientes fiéis a elas.

Outra impressão que isso pode reforçar é a familiaridade a uma marca, especialmente em locais em que há muitos turistas ou pessoas longe de casa (aeroportos, rodoviárias, cidades que recebem executivos etc.). Tais fatores contribuem para melhorar a experiência dos consumidores e, por conseguinte, aumentar as vendas.

Implemente um ERP para melhorar a gestão do PDV

Adotar uma solução de Enterprise Resource Planning (ERP) — ou sistema integrado de gestão empresarial — para gerir seu PDV ajuda a otimizar seus resultados. Isso porque essa ferramenta é capaz de integrar dados de diferentes setores, como estoque, vendas e financeiro, além de entregar gráficos precisos e atualizados, com informações filtradas por períodos.

Com um ERP, por exemplo, você tem acesso a relatórios sobre vendas, horários em que acontecem mais movimentações, número de atendimentos prestados, entre outros. Esse sistema ainda permite acompanhar o aumento ou a diminuição nas vendas sem que seja necessário imprimir relatórios com o intuito de confrontar dados.

Além disso, se houver mais de um PDV a gerir, é possível controlar as operações de cada unidade remotamente, já que ERPs são baseados na nuvem. Inclusive, dá para comparar o resultado de cada ponto em diferentes quesitos, como estoque, vendas, oportunidades geradas etc.

Outra vantagem é que, dependendo do sistema, é possível integrar contas bancárias do negócio com suas contas a pagar e a receber, de modo a concentrar informações sobre as quantias que entram e saem do caixa diretamente no sistema.

Também há a possibilidade de realizar solicitações de compras e enviá-las por e-mail aos fornecedores, por meio do ERP. A baixa de cada pedido ainda pode ser feita com a importação da Nota Fiscal Eletrônica, expedida pelo fornecedor, diretamente no sistema integrado de gestão.

Utilizar a tecnologia em customer experience

As dicas acima colaboram para uma boa gestão de PDV, porém, é preciso complementá-las. Nesse sentido, análises e aplicações de tendências tecnológicas e comportamentais ainda podem moldar hábitos de consumo do público.

Um exemplo disso é o showrooming, quando potenciais clientes experimentam itens no local físico, mas pesquisam e adquirem os bens no ambiente virtual. Conciliando essa prática, de forma a impulsionar os canais digitais do negócio enquanto os consumidores se encontram em seu espaço físico, é totalmente possível potencializar os resultados em seu PDV.

Agora que você conferiu todas as dicas de gestão de PDV, vai conseguir elaborar um melhor plano de ação. Lembramos que as estratégias e soluções tecnológicas são as maiores aliadas nesse sentido, como é o caso dos sistemas integrados, serviços em nuvem e outros recursos.

A Alterdata oferece ferramentas poderosas que otimizam não só os processos, como ajudam a ampliar de forma efetiva a lucratividade do seu negócio. Se você tem interesse em tornar o seu PDV uma verdadeira máquina de vendas, entre em contato conosco!

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Sobre o autor
Diretor da Vertical de Gestão da Alterdata.
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