Há 3 variáveis comerciais no varejo: VENDAS, ESTOQUES E MARGENS. Há uma relação oposta entre margens e giros de estoque.
Quando se recebe um item, se tenta maximizar sua margem. Em muitos casos o giro é menor do que o planejado, e o varejista decide se I mantém o preço de venda (PV), e age para mudar a velocidade de vendas; II demarca o item, reduzindo o PV, tentando melhorar imediatamente seu giro.
A maioria dos varejistas opta pela opção I. A prendi, com o tempo, que a opção II é, na maioria dos casos, a indicada.
Vantagens da I:
- Tentar manter a margem planejada;
- Tentar escapar de constrangimentos com clientes que acabaram de comprar determinado produto pelo PV original.
Vantagens da II
- Aumentar rapidamente o giro, gerando caixa;
- Melhorar o visual das lojas;
- Parar de ofender a cliente habitual que, semana após semana, percebe itens já há muito tempo nas araras ou gôndolas…
Em síntese, um varejista organizado deve perseguir:
- A MARGEM, quando o item chega na loja;
- O GIRO, depois que o item já está há algum tempo sem vender pelo PV original.
Varejistas mais informados usam a demarcação automática para gerir margem e giro, demarcando itens com pouco giro inicial, com ótimos resultados.
Autor: Luiz Antonio Secco, sócio da Azov Consultoria e Educação em Varejo
