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Varejo: margem ou giro?

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Há 3 variáveis comerciais no varejo: VENDAS, ESTOQUES E MARGENS. Há uma relação oposta entre margens e giros de estoque.

Quando se recebe um item, se tenta maximizar sua margem. Em muitos casos o giro é menor do que o planejado, e o varejista decide se I mantém o preço de venda (PV), e age para mudar a velocidade de vendas; II demarca o item, reduzindo o PV, tentando melhorar imediatamente seu giro.

A maioria dos varejistas opta pela opção I. A prendi, com o tempo, que a opção II é, na maioria dos casos, a indicada.

Vantagens da I:

  • Tentar manter a margem planejada;
  • Tentar escapar de constrangimentos com clientes que acabaram de comprar determinado produto pelo PV original.

Vantagens da II

  • Aumentar rapidamente o giro, gerando caixa;
  • Melhorar o visual das lojas;
  • Parar de ofender a cliente habitual que, semana após semana, percebe itens já há muito tempo nas araras ou gôndolas…

Em síntese, um varejista organizado deve perseguir:

  • A MARGEM, quando o item chega na loja;
  • O GIRO, depois que o item já está há algum tempo sem vender pelo PV original.

Varejistas mais informados usam a demarcação automática para gerir margem e giro, demarcando itens com pouco giro inicial, com ótimos resultados.

Autor: Luiz Antonio Secco, sócio da Azov Consultoria e Educação em Varejo

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