Tática para venda de serviços – Dica de Gestão #32

Independentemente do tamanho da empresa, todos podem alavancar a conversão nas vendas de serviços seguindo umas poucas dicas que fazem enorme diferença na perspectiva dos potenciais clientes.

Uma venda de serviços tem por objeto algo intangível, algo que repousa sobre a presunção de qualidade, aquilo que o cliente olha e acredita que tem a chance de ser bom. Lembre-se de que antes de você ser bom, tem que aparentar ser. Isso vale para qualquer profissional de serviços: advogados, médicos, arquitetos, produtores de softwares e outros, todos precisam vender algo intangível de que o cliente só terá conhecimento após prestado o serviço, razão pela qual é necessário ter muito mais habilidade para que lhes dê crédito. Se quiser, pode chamar de confiabilidade.

A maioria das técnicas podem ser aplicadas em reuniões com os executivos que decidem sobre a aquisição das soluções. Veja quais são:

1) Focar no que é relevante para o seu cliente

CTOs, CIOs e CMOs não têm interesse predominante em detalhes técnicos. O que chama a atenção são números, previsões de faturamento e como o produto ajuda a alavancar os negócios e destruir possíveis gargalos. Informações técnicas são importantes, contudo, cabe evitar que o foco da conversa se concentre nestes tópicos no momento de persuadir um cliente a assinar o pedido de vendas.

2) Mova a emoção do cliente

O caminho mais curto para a conclusão de negócios é o das emoções. Ao oferecer um serviço ou uma solução, existe uma série de aspectos – incluindo os de ordem emocional – que são decisivos. Nessa hora, vale a pena pensar na Apple. Em cada produto que traz o logotipo da maçã mordida estão embutidas expressões de estilo e de personalidade. Ao vender o produto, o executivo deve levar em consideração que não vende placas com transistores e cabos. Ele vende soluções e agilidade, no sentido mais elementar dos termos.

3) O compromisso

Não é negativo perguntar ao cliente que solução ele deseja adquirir, quando quer o produto entregue e a que preço. De posse da resposta, pode repetir as informações e perguntar se o cumprimento dessas condições é garantia para uma avaliação positiva. Por motivos óbvios, é aconselhado que sejam cumpridas as condições acordadas – e por ambas as partes. Sendo assim, enfatizar o seu compromisso pessoal com a proposta da empresa ajuda bastante.

4) Personalizar as propostas

Ofertas padronizadas, nos moldes de anúncios publicitários, não são a maneira ideal de vender soluções especiais. Recomenda-se aos executivos comerciais que entendam direito as necessidades dos clientes e que concentrem o discurso da proposta comercial nos aspectos que destaquem o conhecimento sobre o negócio, fazendo propostas que deixem clara a personalização e a individualização.

5) Usar testemunho em seu favor

O papel aceita qualquer informação, o que não é o caso do cliente, normalmente receoso em acatar as informações exibidas em folders e em websites. A melhor maneira de contornar essa relação de desconfiança é agregar testemunhos de outros profissionais relevantes no segmento de atuação
da organização do cliente. Uma dica para elevar as chances de conversão é substituir o panfleto por uma relação de clientes atualizada. Contas que saíram de sua carteira de clientes não podem ser apresentadas como ativas.

6) Chamar atenção para os riscos

Uma boa tática é deixar claros os riscos por não se ter uma solução compatível com a que você está oferecendo, ou seja, além de falar as coisas boas que ele terá com a aquisição, destaque também as coisas ruins resultantes de não adquirir. Existem pessoas que enxergam melhor quando se fala em coisas boas, ao passo que outras pessoas tomam melhores decisões quando percebem um risco provável ou iminente. Então, não hesite em dar as duas visões.

7) Provocar o cliente

Pedir ao cliente que detalhe a solução que deseja, forçar fazendo perguntas abertas fará com que ele conte com emoção o que espera e o que não deseja que aconteça. Estas são maneiras de provocar engajamento em nível mais profundo. Ações como essas têm o poder de abrir os caminhos entre o
cliente e a fornecedora por denotar substancial interesse recíproco.