Os meses passam e os resultados não vêm como o esperado? A crise já deu sinais de dissipação, o mercado absorveu as mudanças e já se acomodou ao novo cenário. Mas por que seu negócio não dá sinais de melhora? Talvez a resposta esteja no planejamento de vendas.
Assim como qualquer outra atividade corporativa, as vendas também pedem um planejamento minucioso, com foco nas necessidades específicas da corporação. Entenda desde já: de nada adianta receber as demandas da direção e partir para a ação sem pensar nas estratégias que devem ser usadas. Imagine se a mira está voltada para o alvo errado: aí você vai gastar munição à toa!
Quer entender melhor como estruturar um planejamento de vendas efetivo? Então acompanhe nosso post de hoje!
Por que fazer um planejamento de vendas?
Você provavelmente não sai de casa sem saber para onde vai e o que pretende fazer, certo? Acredite: simplesmente escolher seu destino e a forma de se deslocar já é planejar. E se as atividades simples do dia a dia já requerem planejamento, imagine temas realmente importantes, como os processos de vendas!
Na prática, o comercial é a fonte operacional de recursos de uma empresa. É ele quem oxigena e mantém toda a estrutura funcionando. Por isso, nenhuma de suas ações deve ser impensada e todas precisam estar alinhadas ao planejamento estratégico e às diretrizes corporativas.
Sua equipe de vendas precisa ser orientada sobre que ações tomar. O time deve, por exemplo, focar seus esforços em aumentar as vendas para seus clientes ativos na base ou é melhor sair a campo e garimpar novos negócios? Vale a pena realizar cold calling (a velha técnica de fazer ligações sem contato prévio com o prospect) ou é melhor investir em leads trabalhados pelo setor de marketing?
Sem um olhar cuidadoso, parece que basta jogar os vendedores no mercado em busca de negócios. Só que isso pode inclusive desmotivar os funcionários, uma vez que os faz despender forças e recursos aleatoriamente.
Diante disso, fica mais fácil entender por que o comportamento do time de vendas deve ser planejado com visões para dia, mês e ano, não é mesmo? Assim, a equipe não só tem uma orientação clara sobre onde tem que chegar, mas também tem acompanhamentos sistemáticos de desempenho e correção de desvios, além de uma rotina diária muito bem delineada.
E como fazer um planejamento efetivo de vendas?
Agora fica a pergunta: como direcionar corretamente as vendas e escolher as estratégias mais adequadas? Pois a resposta está nos passos a seguir. Confira!
1. Analise informações passadas
O primeiro passo consiste em avaliar o que já foi feito. Não tem mistério: tudo o que puder ser mensurado deve receber uma análise criteriosa. Olhando para o passado, as características específicas do negócio precisam ficar claras. A partir daí, será possível entender, por exemplo:
- a sazonalidade das vendas;
- o perfil do público-alvo;
- os produtos que apresentam um fluxo fluido;
- os produtos que precisam ser alavancados;
- as regiões de mercado mais saturadas;
- os clientes com maior potencial de aumento do ticket médio.
Você só consegue enxergar tudo isso se dispuser de todas as informações registradas em um CRM e disponíveis para serem usadas. Fazendo esse tipo de verificação, você já consegue ter em mãos a possibilidade de estabelecer um norte para as maiores oportunidades de negócio.
2. Identifique gaps no processo
Quando você olha para o passado, também consegue perceber eventuais pontos falhos. Sejam membros do time com menor desempenho de vendas ou períodos em que as metas não foram alcançadas: qualquer falha pode fornecer bons dados sobre gaps maiores no processo de vendas.
A falta de continuidade no contato pode incorrer em perda de negócios, por exemplo. E a burocracia, que atrasa processos e deixa o cliente exposto à concorrência? O fluxo de vendas também pode ser atrapalhado pelo uso de sistemas obsoletos, que travam com facilidade ou que não dispõem de todas as ferramentas necessárias.
Ao identificar ao menos os principais pontos fracos do time de vendas e conversar com os colaboradores, a empresa tem a oportunidade de trabalhar previamente os motivos desses resultados e corrigi-los durante seu planejamento de vendas.
3. Faça pesquisas de mercado
Até aqui falamos sobre observar o passado e verificar gaps nos processos internos. Mas também é preciso olhar para fora! Afinal, nem todas as respostas para o sucesso nas vendas estarão dentro dos portões da empresa. O mercado também traz muitas informações importantes, capazes de revelar excelentes oportunidades de negócio.
Isso porque cada nicho de mercado e cada público-alvo requerem processos específicos. Enquanto alguns preferem métodos mais tradicionais, outros buscam relações comerciais mais dinâmicas. O público que consome determinado produto pode estar habituado a certas características nas vendas, sendo preciso respeitar e aprender a lidar com seus hábitos.
Na prática, não é o consumidor que deve se adaptar à empresa, mas justamente o contrário. Procure, portanto, conhecer bem seu mercado. Observe o que a concorrência tem feito para obter sucesso e onde tem falhado. Acredite: essa análise trará dicas valiosas para definir as ações da sua equipe.
4. Defina metas e estratégias
Ao contrário do que muita gente pode pensar, as estratégias e metas não envolvem apenas volumes de venda. Na verdade, elas podem ajudar a determinar, por exemplo:
- em que área cada membro vai atuar;
- qual o volume de negócios esperado de cada um;
- quais os carros-chefes a trabalhar;
- que ticket médio buscar para cada cliente.
As estratégias são as respostas para as observações coletadas nas etapas anteriores. Às vezes, um determinado vendedor tem mais perfil para atender determinado nicho de mercado. Se sua empresa trabalha simultaneamente com B2B e B2C, por exemplo, não só pode como deve ter equipes separadas, com treinamentos distintos para cada público.
Se, depois de observar os dados do seu CRM, você percebe que os clientes adquiriram determinados produtos do seu portfólio, mas compraram outros (que você também vende) da concorrência, uma boa estratégia pode consistir em focar suas campanhas no fortalecimento da presença de mercado da marca nesses itens.
A equipe de vendas pode, então, receber a meta de aumentar o ticket médio da sua carteira de clientes com foco nesse ou naquele produto. E, eventualmente, isso pode se traduzir em uma comissão diferenciada e mais atrativa, o que serve de motivação para os profissionais buscarem sempre ir além.
5. Promova bons treinamentos
Se sua equipe estiver habituada a trabalhar de uma forma específica, é importante agir para ampliar suas experiências, promovendo treinamentos para impulsionar o desenvolvimento de outras competências.
Se as metas envolverem produtos específicos que estão com vendas abaixo do esperado, isso pode indicar despreparo do time, que se acanha em oferecer o que não conhece bem. Treinamentos equalizam o conhecimento, tornando o grupo mais coeso.
6. Monitore o pipeline de vendas
Equipe pronta para os negócios? Lembre-se de um ponto fundamental: monitorar seu pipeline de vendas. Acompanhe cada negócio por estágio, focando naqueles que estão fluindo e dando apoio aos que precisam sair do lugar. Negociações travadas podem indicar dificuldades sistêmicas ou burocracias excessivas. Esteja presente para ajudar o time a lidar com gargalos e fechar ainda mais negócios!
Seguindo esses passos ciclicamente, você mantém um planejamento de vendas realista e coerente, promovendo a melhoria contínua de sua equipe comercial. Preparado? Antes, comente aqui e nos conte sobre as estratégias que adota atualmente em seu planejamento de vendas!
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