Dica de Gestão #26

Padrões psicológicos para fechar negócio

Todos os profissionais, de todos os segmentos, precisam fechar negócios com seus clientes, pacientes, parceiros, fornecedores e outros stakeholders. Desta forma, precisam compreender que existem técnicas mais eficazes para que isso aconteça com mais sucesso, sendo que a essência é adaptar o discurso à pessoa para deixar tudo claro. Também é importante compreender que todos nós somos vendedores: um médico vende seus serviços, assim como um advogado, de modo que todos precisam se preocupar com o sucesso na hora de oferecer seu produto ou serviço.

Cada ser humano viveu experiências únicas desde a sua infância, tornando alguns mais ousados, mais corajosos, mais confiantes ou mais inseguros, e todas estas características tornam cada indivíduo único, sendo importante o vendedor entender que precisa falar a linguagem do comprador. Por isso, é necessário entender alguns aspectos psicológicos para que o diálogo seja encaminhado de forma correta.

Para termos sucesso precisamos ser bons observadores e ouvintes atentos sobre as pessoas à nossa volta, já que só assim conseguiremos entender como elas se comunicam. Segundo Friedrich Nietzsche: “O homem que vê mal, vê sempre menos do que aquilo que há para ver; o homem que ouve mal, ouve sempre algo mais do que aquilo que há para ouvir”. Sendo assim, classifiquei alguns perfis de personalidade com características e respectivas orientações de comportamento do vendedor para que se tenha mais sucesso no fechamento do negócio.

1) Existe um tipo de pessoa que vive pela urgência em resolver algo, não necessariamente porque tem pressa ou porque precisa da coisa imediatamente, mas porque, psicologicamente, não suporta negociar por um longo período.

PROATIVO: tem grande senso de urgência, tomando iniciativa por si só, fazendo muitas perguntas, pode até mesmo conduzir a conversa sobre a apresentação do produto ou serviço, impacienta-se com longos debates, pois quer objetividade. Para este tipo de perfil é necessário apresentar um resultado imediato.

REATIVO: demonstra claramente que não toma nenhuma decisão precipitada, precisa de tempo para analisar a questão, é muito difícil extrair informações dele, pois se aborrece com pressões excessivas. Para este perfil é necessário criar uma imagem de futuro demonstrando que a decisão é dele, mandando um sinal para o fechamento.

2) Outro elemento importante que merece atenção é o padrão do mesmo quanto à forma de ver o que precisa, pois pode comprar uma coisa para obter algo ou pode comprar a mesma coisa para não ter um problema.

PADRÃO DE APROXIMAÇÃO: diz claramente o quer, compra algo para obter benefícios, vai diretamente ao encontro do que precisa, mas irrita-se com excesso de informações técnicas. É positivo na forma de ver, sendo necessário demonstrar positivamente os benefícios do produto ou serviço em questão.

PADRÃO DE AFASTAMENTO: diz claramente o que não quer, compra para resolver ou evitar problemas, manifesta-se fugindo de algo negativo e irrita-se com a afirmação de que não existe hipótese de haver problemas. Para este perfil é necessário criar a visão clara de que não vai ter problemas com o produto ou serviço que está adquirindo.

3) Existem pessoas que decidem perante alguns critérios que podem variar em função da sua personalidade, como se tivessem um “território seguro” e, quando o vendedor avança nesta área pode gerar grande desconforto, resultando na perda de uma negociação.

CRITÉRIOS INTERNOS: decide pelos próprios padrões internos, tem mais dificuldade de aceitar opiniões, não aceita sugestões claramente, se aborrece com a luta de tentarem convencê-lo de uma coisa quando acredita piamente em outra. Para este perfil deve-se deixar a pessoa livre para decisão, não forçando o fechamento e valorizando o seu tempo para reflexão.

CRITÉRIOS EXTERNOS: decide para obter aprovação dos outros, tem mais facilidade para aceitar opinião alheia, aceita mais facilmente conceitos globais de negócio, quando forçado a dar sua opinião claramente, perde o controle. Para este perfil é necessário demonstrar o que os outros fazem, principalmente os maiores e melhores do que ele.

4) Algumas pessoas são mais ousadas do que comunicativas, sendo mais suscetíveis a mudanças do que outras. Conhecendo estes elementos será possível, psicologicamente, dar o que o cliente está querendo.

PREFERÊNCIAS A PARTIR DE OPÇÕES: necessita de várias opções para decidir, gosta de mudar o tempo inteiro, não gosta de padrões organizados, se aborrece pela pouca flexibilidade da compra, já que ele próprio é flexível. Para este perfil é preciso deixar a pessoa perceber as alternativas que
pode ter na compra, oferecendo-lhe a flexibilidade de que gosta.

PREFERÊNCIAS DE PROCEDIMENTOS: gosta de ter uma única opção que parece ser a melhor, não gosta de mudanças, gosta de organização e coisas previsíveis, sempre termina o que começa, se aborrece e confunde-se com muitas opções de escolha. Para este perfil é necessário procurar enquadrar tal pessoa em um procedimento claro até a fase do fechamento.

5) Algumas pessoas gostam de ser iguais às outras, e algumas gostam de ser diferentes. Podemos observar isso nos comentários pessoais e forma de vida, e assim esta característica influencia bastante o fechamento de um negócio.

FOCO EM SEMELHANÇAS: gosta do que já aconteceu e espera que aconteça novamente, gosta de estabilidade e não de mudanças, nota facilmente o que se parece com ela mesma, se aborrece com a simplicidade com que o vendedor fala em mudança. Para este perfil deve-se mostrar que está comprando algo semelhante ao que já comprou, ou que terá uma boa sensação que já experimentou.

FOCO EM DIFERENÇAS: gosta do novo e de mudanças, não se importa com elas, pois nota facilmente o que é diferente dela própria e possíveis problemas, se aborrece com pessoas ultrapassadas em conceitos e tecnologia. Para este perfil é preciso procurar novidades e lançamentos, uma vez que está o tempo inteiro olhando para frente. Lembro que uma mesma pessoa pode ser PROATIVA e também ter FOCO EM SEMELHANÇAS, o importante é entender estes modelos e começar a praticar observando os seus contatos de fechamento de negócios.

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Comments

  • Acir Carneiro
    31/08/2017 at 15:34

    Muito edificante

    • alterdata
      19/03/2018 at 15:48

      Valeu, Acir 🙂

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