
Padrões psicológicos para fechar negócio
PROATIVO: tem grande senso de urgência, tomando iniciativa por si só, fazendo muitas perguntas, pode até mesmo conduzir a conversa sobre a apresentação do produto ou serviço, impacienta-se com longos debates, pois quer objetividade. Para este tipo de perfil é necessário apresentar um resultado imediato.
REATIVO: demonstra claramente que não toma nenhuma decisão precipitada, precisa de tempo para analisar a questão, é muito difícil extrair informações dele, pois se aborrece com pressões excessivas. Para este perfil é necessário criar uma imagem de futuro demonstrando que a decisão é dele, mandando um sinal para o fechamento.
2) Outro elemento importante que merece atenção é o padrão do mesmo quanto à forma de ver o que precisa, pois pode comprar uma coisa para obter algo ou pode comprar a mesma coisa para não ter um problema.PADRÃO DE APROXIMAÇÃO: diz claramente o quer, compra algo para obter benefícios, vai diretamente ao encontro do que precisa, mas irrita-se com excesso de informações técnicas. É positivo na forma de ver, sendo necessário demonstrar positivamente os benefícios do produto ou serviço em questão.
PADRÃO DE AFASTAMENTO: diz claramente o que não quer, compra para resolver ou evitar problemas, manifesta-se fugindo de algo negativo e irrita-se com a afirmação de que não existe hipótese de haver problemas. Para este perfil é necessário criar a visão clara de que não vai ter problemas com o produto ou serviço que está adquirindo.
3) Existem pessoas que decidem perante alguns critérios que podem variar em função da sua personalidade, como se tivessem um “território seguro” e, quando o vendedor avança nesta área pode gerar grande desconforto, resultando na perda de uma negociação.CRITÉRIOS INTERNOS: decide pelos próprios padrões internos, tem mais dificuldade de aceitar opiniões, não aceita sugestões claramente, se aborrece com a luta de tentarem convencê-lo de uma coisa quando acredita piamente em outra. Para este perfil deve-se deixar a pessoa livre para decisão, não forçando o fechamento e valorizando o seu tempo para reflexão.
CRITÉRIOS EXTERNOS: decide para obter aprovação dos outros, tem mais facilidade para aceitar opinião alheia, aceita mais facilmente conceitos globais de negócio, quando forçado a dar sua opinião claramente, perde o controle. Para este perfil é necessário demonstrar o que os outros fazem, principalmente os maiores e melhores do que ele.
4) Algumas pessoas são mais ousadas do que comunicativas, sendo mais suscetíveis a mudanças do que outras. Conhecendo estes elementos será possível, psicologicamente, dar o que o cliente está querendo.PREFERÊNCIAS A PARTIR DE OPÇÕES: necessita de várias opções para decidir, gosta de mudar o tempo inteiro, não gosta de padrões organizados, se aborrece pela pouca flexibilidade da compra, já que ele próprio é flexível. Para este perfil é preciso deixar a pessoa perceber as alternativas que pode ter na compra, oferecendo-lhe a flexibilidade de que gosta.
PREFERÊNCIAS DE PROCEDIMENTOS: gosta de ter uma única opção que parece ser a melhor, não gosta de mudanças, gosta de organização e coisas previsíveis, sempre termina o que começa, se aborrece e confunde-se com muitas opções de escolha. Para este perfil é necessário procurar enquadrar tal pessoa em um procedimento claro até a fase do fechamento.
5) Algumas pessoas gostam de ser iguais às outras, e algumas gostam de ser diferentes. Podemos observar isso nos comentários pessoais e forma de vida, e assim esta característica influencia bastante o fechamento de um negócio.FOCO EM SEMELHANÇAS: gosta do que já aconteceu e espera que aconteça novamente, gosta de estabilidade e não de mudanças, nota facilmente o que se parece com ela mesma, se aborrece com a simplicidade com que o vendedor fala em mudança. Para este perfil deve-se mostrar que está comprando algo semelhante ao que já comprou, ou que terá uma boa sensação que já experimentou.
FOCO EM DIFERENÇAS: gosta do novo e de mudanças, não se importa com elas, pois nota facilmente o que é diferente dela própria e possíveis problemas, se aborrece com pessoas ultrapassadas em conceitos e tecnologia. Para este perfil é preciso procurar novidades e lançamentos, uma vez que está o tempo inteiro olhando para frente. Lembro que uma mesma pessoa pode ser PROATIVA e também ter FOCO EM SEMELHANÇAS, o importante é entender estes modelos e começar a praticar observando os seus contatos de fechamento de negócios.
Dicas de Gestão, Ladmir Carvalho
Acir Carneiro
Muito edificante
alterdata
Valeu, Acir 🙂