O mercado de papelaria continua em alta, mesmo com as restrições impostas pela pandemia do novo coronavírus. Muitos trabalhadores estão atuando em casa, em home office, e ainda há as crianças e adolescentes, que continuam aprendendo pelo ensino a distância. Sendo assim, a necessidade de adquirir e repor os materiais continua viva — uma oportunidade única para a sua papelaria vender mais.
E para te ajudar a incrementar as vendas e aumentar o faturamento, listamos 10 técnicas no artigo de hoje. Vamos explorar uma a uma?
1. Conheça as necessidades do seu público
Começamos pelo básico, mas que às vezes acaba ficando em segundo ou terceiro plano. O público-alvo da papelaria nem sempre é o mesmo, pois as necessidades costumam mudar com o tempo.
Se um adolescente da década de 2000 buscava um fichário para substituir o caderno, hoje ele tem como alternativa o caderno inteligente. O mesmo vale para o escritório.
Por isso, é fundamental observar a demanda do público que frequenta a sua papelaria. O que eles estão buscando? Que tipo de material é o mais desejado?
2. Use o conhecimento para treinar a equipe de vendas
O conhecimento levantado no tópico anterior deve servir como base para treinar sua equipe de vendas a vender mais. Do mesmo modo que as necessidades mudam, a forma de abordar o consumidor deve ser sempre atualizada.
A abordagem precisa ser de maneira positiva e solícita, abrindo espaço para que a pessoa exponha o problema ou indique o que precisa.
Nesse processo de comunicação, os vendedores devem ser bons ouvintes para identificar o que cada pessoa deseja — ou necessita — para oferecer uma solução prática e efetiva.
3. Mostre como os vendedores devem vencer as objeções
A questão é que nem sempre o consumidor está preparado para comprar algo que precisa ou quer. É um tanto contraditório, mas a equipe de vendas deve ter argumentos capazes de vencer qualquer objeção.
Conhecer o cliente é o primeiro passo para vender mais, pois permite identificar rapidamente o seu perfil. Ouvir mais é o segundo passo, porque possibilita um contato mais sincero.
Para garantir a venda, o profissional deve substituir o produto pelo benefício que proporciona. Exemplo: não é apenas uma caneta que apaga a tinta, mas uma caneta que permite correções sem rasuras.
Já o preço elevado de um produto deve ser muito bem justificado pelas vantagens que traz. Por esse motivo, é essencial que o time de vendas conheça muito bem o portfólio da sua papelaria.
4. Estimule a demonstração dos produtos
Outra técnica para vender mais na papelaria é estimular a demonstração dos produtos. Em muitos casos, é na prática que o consumidor identifica o valor de cada item e como ele otimiza sua rotina.
Algumas papelarias, por exemplo, não permitem que as pessoas testem livremente as canetas e condicionam isso ao ir e vir de um vendedor com cada unidade desejada. Para um consumidor tímido, essa é uma objeção.
O ideal é que os itens que possam ser testados estejam em uma área supervisionada, possibilitando aos consumidores um contato mais próximo.
5. Promova campanhas de incentivo
Também não devemos esquecer de estimular os vendedores. Os esforços individuais e coletivos precisam ser reconhecidos. As campanhas de incentivo estão aí para isso!
Um concurso anual — ou semestral — pode premiar aqueles que mais venderam com folgas, comissões, ingressos para eventos, promoções de cargo, cursos pagos e outros presentes.
Mas não se esqueça de reconhecer o trabalho da equipe, então separe bonificações para times de diferentes áreas: caixas, vendedores, pessoal do estoque e outros.
6. Aumente o ticket médio com cross selling e up selling
O cliente está buscando uma caixa de canetas para o escritório. O vendedor pode providenciar e indicar o caminho para o caixa ou tentar vender mais de uma maneira precisa e benéfica para quem compra. Há duas formas de fazer isso. Nós explicamos:
Cross-selling: quando um item complementa o outro. As canetas que o cliente deseja serão utilizadas com o que? Além delas, o vendedor pode oferecer papel, marcadores, blocos de anotação, cadernos, corretivos e uma infinidade de produtos para serem utilizados com elas.
Up-selling: sempre há uma opção mais interessante. Por que o cliente deseja aquelas canetas? Pode ser o caso de ele sempre comprá-las, por puro hábito. Mas se há uma alternativa mais vantajosa, é a chance de vender mais e aumentar o tíquete médio.
Quando o vendedor conhece bem o cliente e o portfólio da papelaria, consegue pensar em alternativas para aumentar a satisfação de quem está comprando.
Outro modelo de caneta pode ser mais durável, apresentar menos problemas, ter mais opções de cores e por aí vai. Basta lembrar-se de vender vantagens, ao invés de simplesmente produtos.
7. Invista em uma vitrine verdadeiramente atraente
Mas o consumidor talvez nem entre em sua papelaria — e você nem fica sabendo disso. Uma técnica para atraí-lo e vender mais é investir em uma vitrine atraente.
Os produtos expostos devem ser os buscados pelo público-alvo do negócio, além de novidades e conjuntos que se complementam.
A iluminação precisa valorizar os itens, que devem estar organizados. E dependendo da época do ano, será possível apostar na personalização desse espaço com temas.
8. Aposte nas sazonalidades para sua papelaria vender mais
Os artigos de papelaria costumam ter boa saída em duas épocas do ano: janeiro e julho, os meses que antecedem a volta às aulas. No entanto, outros períodos podem servir como impulso para vender mais.
Listamos algumas, com as devidas sugestões:
- Dia das Mães: planners, agendas, estojos, porta-cartões e necessaires.
- Dia dos Namorados: mochilas, kits com canetas e estojos.
- Dia dos Pais: cadernos, agendas, canetas e porta-cartões.
- Black Friday: todo o portfólio da papelaria
- Natal: brinquedos, antecipação da volta às aulas
9. Otimize o espaço físico da sua papelaria
O espaço físico da papelaria também é importante e influencia na quantidade de vendas. Para você ter uma ideia, é comum que os clientes entrem pelo lado direito — então os itens mais chamativos devem estar por ali.
A parte de trás da loja é ideal para expor os produtos mais básicos, que por sua vez devem ficar ao lado daqueles de primeira necessidade. Observe que, dessa maneira, o consumidor precisa percorrer o espaço para encontrar o que deseja e assim conhecer o portfólio oferecido.
O caixa também é uma área importante. Se possível, deixe-o na parte central, para aumentar a segurança e facilitar a interação com os vendedores.
É no caixa, ou próximo dele, que as canetas, pen drives e cartuchos de impressão devem ficar. Os itens menores e de mais valor podem ficar dentro de armários de vidro, para facilitar a visualização.
10. Ofereça outros serviços para o público
Por fim, outros serviços podem ser oferecidos ao público. É o caso da máquina para fazer cópias, impressão e encadernação. Elas se tornam mais um estímulo para as vendas e atraem novos públicos.
Basta separar um espaço e indicar a existência desses serviços na vitrine da papelaria. Além disso, será necessário treinar um profissional ou contratar alguém para esses serviços.
Com as 10 técnicas apresentadas neste artigo, sua papelaria ganhará um impulso nas vendas e terá a oportunidade de crescer ainda mais. Isso é importante para se manter competitivo e atuante neste segmento.
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