Entender como motivar seus vendedores é um ponto chave para a gestão de qualquer equipe comercial. Afinal, são esses colaboradores os responsáveis diretos por alavancar o faturamento da empresa.
Além disso, é válido pontuar que não se trata de um trabalho simples. O contato direto com o público até o fechamento de uma venda demanda conhecimento sobre a solução da empresa, uma análise apurada das dores do cliente e muita disposição para enfrentar vários “nãos” até o fechamento de uma venda.
Por isso, fique atento às principais estratégias capazes de motivar seu time de vendas apresentadas neste artigo.
Entenda a importância de motivar uma equipe
Como vínhamos falando, a motivação de um time de vendas deve ser monitorada de perto por parte de qualquer gestor comercial, sobretudo se pensarmos na rotina de muitos vendedores. Há casos em que é preciso realizar vários deslocamentos diários para visitar os clientes, produzir relatórios e lidar com perfis diversos de público, o que inclui aquelas pessoas menos afeitas à boa educação.
Por todos esses motivos, o gestor comercial de uma empresa deve esperar oscilações de desempenho de sua equipe. Afinal, são muitos os percalços pelo caminho.
Para que isso não ocorra, ou pelo menos seja possível manter um nível razoável de engajamento, é muito importante pensar em estratégias capazes de motivar os vendedores. Medidas como remuneração por desempenho, oferta de benefícios, qualificação do relacionamento entre colegas são fundamentais para isso.
Falaremos de todas elas no próximo tópico. Continue a leitura e saiba mais.
6 dicas sobre como motivar seus vendedores
Vejamos, então, seis dicas sobre como motivar seus vendedores.
1. Estabeleça metas claras
Um dos grandes conflitos no mundo corporativo como um todo tem relação com a incapacidade de lideranças demonstrarem clareza sobre o que esperam em termos de desempenho. Em muitos casos, temos chefias impondo metas cada vez mais desafiadoras frente a equipes altamente desgastadas por tentarem chegar a tais objetivos.
Certamente, não se trata do melhor caminho, sobretudo quando se tratam de equipes de vendas. O mais indicado é se pactuar metas a partir de uma análise razoável dos resultados já obtidos e das perspectivas para os próximos períodos. Dessa forma, a frustração por não atingir resultados passa a ser melhor gerenciada.
2. Pague comissão e benefícios
Os benefícios financeiros no âmbito de um time de vendas são sempre motivadores. E como não poderia ser diferente, é interessante que eles estejam atrelados a metas, de modo a premiar o bom desempenho daqueles vendedores de destaque.
Ao mesmo tempo, a empresa não pode ser esquecer da necessidade de oferecer uma ajuda de custo para o seu time de vendas. Afinal, se grande parte da remuneração é variável, deve haver um piso para que eles possam custear o próprio transporte e a sua alimentação. No caso de vendedores externos, esse é um aspecto especialmente importante.
3. Crie um plano de carreira
Quando falamos em como motivar seus vendedores, é importante ter em vista um plano de carreira. Em termos práticos, isso significa pensar em um sequenciamento lógico de progressão de cargos e salários no âmbito da empresa.
Em um departamento comercial, por exemplo, podemos ter ocupações distintas, como:
- Inteligência de mercado.
- Inteligência comercial.
- Prospectores.
- Vendedor, Executivo de Vendas ou Consultor de Vendas.
- Gerente comercial.
- Diretor comercial.
- Sales Trainer.
- Sales Enablement.
Essas funções podem ser hierarquizadas, de modo que o colaborador tenha sempre em vista uma possibilidade de progressão. Isto é, ele poderá enxergar um futuro na empresa e se sentir motivado em função disso.
4. Incentive o desenvolvimento pessoal
Na linha do que vínhamos falando no tópico anterior, a empresa deve desenvolver estratégias capazes de reter seus profissionais e mantê-los motivados. Além do plano de carreira já citado, é válido incentivar o desenvolvimento profissional dos vendedores.
Para tanto, a empresa pode promover workshops, treinamentos, qualificações, além de subsidiar parte dos estudos dos colaboradores. Embora a estratégia em questão tenha impacto financeiro significativo, é certo que os profissionais saberão reconhecer tal investimento, o enxergando como um verdadeiro diferencial.
5. Ofereça feedbacks e suporte
Os feedbacks e reuniões de alinhamento cumprem papel importante na qualificação dos vendedores, que passam a compreender com maior precisão o que é esperado deles em termos de desempenho. Esse trabalho, desde que feito de forma humanizada e propositiva, também contribui para a motivação.
É como se o vendedor passasse a contar com um canal aberto para compartilhar impressões com o líder de seu time. Nesses momentos, ele pode tirar dúvidas importantes sobre sua atuação, reconhecer pontos de inconformidade e expressar eventuais insatisfações.
6. Empodere sua equipe de vendedores
O termo “empoderamento da equipe de vendas” costuma ser muito utilizado para designar a importância de conferir mais autonomia aos profissionais. Em termos práticos, isso significa dizer que determinado nível de decisão pode ser tomado individualmente, sem uma avaliação de um gerente.
Obviamente, isso deve ser feito a partir de uma preparação na qual a equipe é devidamente treinada para lidar com diferentes situações do dia a dia do departamento comercial. Além disso, é importante que os processos de trabalho estejam devidamente consolidados, para que todos saibam como executar cada atividade que lhe compete.
E como não poderia ser diferente, um colaborador devidamente empoderado é um colaborador mais motivado. Afinal, ele se sente merecedor da confiança das lideranças da empresa e consegue gerenciar com mais qualidade seus desafios profissionais.
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