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Dicas de Gestão #2: a importância do hábito na carreira

Por Ladmir Carvalho

A carreira de sucesso é muito mais uma questão de comportamento adequado do que de conhecimento técnico. Pesquisas de neurociência têm evoluído muito no estudo do que acontece em nossas mentes – e alguns aspectos são bem claros: nosso cérebro divide-se em consciente e subconsciente.

O lado consciente é comandado por nossa parte racional e controla as ações voluntárias, a exemplo da decisão que tomamos em determinada situação. O lado subconsciente nos leva a ações automáticas: é quando não pensamos, simplesmente agimos. Por exemplo, quando preparamos cuidadosamente um relatório para o nosso superior, é o nosso lado consciente que trabalha. Por outro lado, se um colega pede nossa ajuda quando estamos muito atarefados e simplesmente o destratamos, é o nosso subconsciente que age automaticamente.

Para termos sucesso na carreira, precisamos de conhecimento técnico sobre a área de especialização, seja por informações adquiridas em cursos técnicos, faculdades, pós-graduações ou em outras fontes, mas muitas vezes isto apenas nos iguala a outros milhares de profissionais. O que fará a grande diferença?  O nosso comportamento diante dos desafios constantes. Serão as ações e reações que abrirão ou fecharão portas na nossa carreira profissional.

A neurociência tem demonstrado que o diamante está no sistema de freios que existe em nosso cérebro, uma rede que inibe funções. É utilizado para controlar a ansiedade, impedir que gritemos com um colega ou evitar que se fale demais em uma reunião. Cada vez que você refreia determinado comportamento, está usando esse sistema. Um líder deve ter a capacidade de se adaptar a ambientes, pessoas e circunstâncias que se modificam constantemente. Precisa ser capaz de condicionar seu comportamento. Em determinadas situações você tem de inspirar, em outras há que ser duro ou contido e, para algumas, precisará estar concentrado.

Não raro comento com minha equipe ou em palestras sobre a importância de termos hábitos regulares que formarão nosso comportamento diário de modo próprio. Por exemplo, se normalmente não somos bons ouvintes, precisamos criar o hábito de ouvir. É importante que você faça o “sacrifício” de ser diferente, se desenvolver para o momento em que um subordinado exponha um problema, você diga para si mesmo: não vou dizer nada até que ele termine.

Quando digo “sacrifício”, quero dizer que criar um hábito é um exercício mecânico, chato, diferente, e que parece fora de propósito, mas que resulta finalmente em incorporar o que treinou. Mas, insisto, para alcançar este objetivo, você precisará se superar.

Quando eu estava aprendendo a jogar tênis, o professor falava da importância de se observar a bola vindo, posicionar a perna esquerda na frente, joelho flexionado, cabeça ligeiramente  inclinada, nádegas para trás, braço direito com a raquete para trás. Eram tantas detalhes para pensar que a bola passava e eu nem via. Contudo, com o tempo, tudo foi se tornando automático e hoje, quando o adversário bate na bola, eu não preciso mais pensar o que fazer – simplesmente faço. O mesmo se aplica à vida profissional: temos de cultivar bons hábitos e, para isso, é necessário passar pela etapa ingrata de condicionar nosso subconsciente – lado do cérebro que não é inteligente mas é obediente – à medida que grava o que programamos e repete sempre, sejam coisas boas ou más, certas ou erradas.

Hábitos são difíceis de mudar. Não percebemos muitos dos padrões convencionais de pensamento que temos. Isso acontece com a informação processada por órgãos como os gânglios basais – também chamados de “centros dos hábitos” –, que normalmente controlam atividades semiautomáticas como dirigir e andar, por exemplo; a amígdala, que dá origem às emoções fortes (medo, irritação etc.); e o hipotálamo, que lida com instintos (fome, sede, desejo sexual, entre outros). Toda vez que padrões neurais dos gânglios basais são acionados, criam mais raízes. Quando uma prática organizacional ativa um órgão, torna-se extremamente difícil removê-la. Por isso, é necessário desenvolver novas condutas, geradas nos gânglios basais. Aprender novos comportamentos costuma ser difícil e doloroso, porque implica superar conscientemente um circuito neural já estabelecido e cômodo.

Há pouco tempo eu estava dando instruções sobre a importância do uso de indicadores de desempenho para administrar uma empresa e um executivo comentou que não sabia como eu conseguia tempo para isso, pois suas rotinas o consumiam tanto que não lhe sobrava tempo. Então mostrei a ele que, na verdade, a forma de gerir uma empresa é definida pelo comportamento do principal executivo. Administrar uma empresa que cresce exige conhecer os detalhes, o que não é possível senão pelo uso de indicadores. É importante que o empresário crie ou adquira o hábito de examinar estes indicadores com frequência. Desta forma, sugeri para o executivo que programasse sua agenda e analisasse os dados toda segunda-feira, entre 8h e 9h. Todo dia 5 de cada mês analise os indicadores de resultados do mês anterior – e assim sucessivamente. A questão não é quanto tempo dispenderá, mas sim se condicionar a fazer certas coisas que julgue corretas, quando não imprescindíveis. Com o passar do tempo, verá que o que antes era “sacrifício”, passará a ser natural e automático, transformando-o em um profissional acima da média.

Quando eu tinha lá meus vinte e poucos anos e começava a ser exigido como um bom vendedor de software, percebia que precisava ter habilidades de negociação que ainda me faltavam. Precisava ter hábitos naturais que fariam a diferença no fechamento de negócios. Criei um script, uma lista com os elementos que eu julgava relevantes na argumentação com os clientes, especialmente os mais impactantes. Depois de cada apresentação eu checava minha lista para ver se cumpri todo o roteiro que delineei. Obviamente no início não chegava nem perto do esperado, mas com o tempo observei que estava falando tudo de uma forma muito natural, fazendo com que a minha taxa de conversão de vendas aumentasse extraordinariamente. Na
verdade, com a minha lista eu estava formando hábitos, condicionando o meu subconsciente. Um segredo para formar hábitos é focar no que deve ser feito antes de direcionar o foco naquilo que não deve ser feito. Psicólogos especializados no assunto dizem que, ao focar a atenção, não se deve reforçar o negativo, mas sim o que é bom. A maioria das atividades cerebrais não distingue a diferença entre realizar uma atividade e evitá-la. Quando pensa repentinamente “Não devo violar esta regra”, está ativando e reforçando padrões relacionados a violar a regra. Portanto, para gerar uma mudança, é importante focar no objetivo final, não em evitar os problemas. Esse reforço positivo orientado para a meta deve ocorrer repetidas vezes.

Tive uma experiência negativa com um funcionário que sempre chegava atrasado para trabalhar. Era um bom técnico, mas não conseguia chegar às 8h como todos os demais do departamento, o que estava causando constrangimentos. Durante a conversa, ele argumentou que tinha um problema pela manhã, pois a esposa e os filhos saindo para a escola entre outros afazeres o atrasavam. Eu o conhecia bem e sabia que este não era o problema, apesar dele acreditar que sim. Combinei que resolveria isso mudando o horário da entrada para 9h, o que o deixou muito satisfeito. Porém, como eu previa, ele continuou chegando atrasado, visto que obviamente o problema era a formação de hábito: ele se atrasava para tudo. Tentei demonstrar que ele precisava formar o hábito de ser pontual. Se não fosse, chegaria atrasado ao cliente, atrasaria a entrega de um projeto, não cumpriria cronogramas, nem metas. Ele não me escutou, parecia achar que tinha nascido assim e que não tinha jeito. Resultado: a empresa perdeu um bom profissional porque o comportamento dele não era adequado para o trabalho em grupo, apesar de ser perfeitamente corrigível, já que estamos falando de hábito.

Então, preste atenção em tudo o que você julga importante fazer e não consegue de uma forma natural. Saiba que existem profissionais tão bons quanto você sob a ótica técnica, e que estão se preparando, se condicionando para ter o comportamento esperado de profissionais de alto desempenho.

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