Em qualquer profissão que estejamos, seremos vendedores o tempo inteiro, tentando convencer alguém de nossa capacidade profissional e que temos um produto ou serviço adequado à situação do cliente. Contudo, percebemos que algumas pessoas têm mais sucesso do que outras neste processo, o que certamente deve ter uma explicação lógica.
Ao longo de 28 anos de profissão como desenvolvedor de software para o mercado corporativo e tendo contato com todo tipo de profissional, percebo nitidamente que as pessoas de maior sucesso são aquelas que conseguem demonstrar o seu produto na hora da venda de acordo com o perfil do comprador. Lendo diversos artigos relacionados à minha experiência pessoal, posso afirmar que existem inúmeras maneiras de perceber com quem estamos lidando durante uma venda, valendo-se de técnicas de neurolinguística. Porém, para facilitar a compreensão, decidi apresentar dez dicas para se aproximar de alguns dos perfis mais comuns que existem no mercado. Confira abaixo como realizar vendas para clientes diferentes!
Cliente SIMPÁTICO
Este cliente deixa o ambiente descontraído, atende o vendedor muito bem, sempre sorrindo, dando a falsa impressão de que comprará o produto ou serviço. A conversa precisa ser alegre e descontraída como forma de aproximação. Não se deve ter a ilusão de que está com o negócio fechado antes da hora, pois da mesma forma que este cliente trata bem ao escutar, tratará de igual forma o vendedor ao dispensá-lo com abraço e tapinha nas costas. Seja CUIDADOSO com este cliente, não deixe que ele se disperse, não misture simpatia com intimidade, seja sempre agradável e educado.
Cliente IMPULSIVO
Tem uma característica imprevisível, pensa em flashes, o que pode tornar a apresentação do vendedor desconexa e sem sentido se você se deixar levar pelo ritmo dele. É importante ser ágil e FLEXÍVEL. Este cliente quer mandar. Se interromper o vendedor, não tem problema, dê a informação que ele quer e retome o seu ritmo. Depois de fechar a venda, despeça-se rápido, pois o cliente impulsivo pode mudar de ideia a qualquer momento.
Cliente CÉTICO
Este cliente é muito desconfiado, sendo necessário provar o que você, como vendedor, está oferecendo. Neste caso é importante COMPROVAR tudo. Logo, não se aventure a comentar algo que não tenha como provar que é verdadeiro. Depoimentos de outros clientes funcionam bem com o cliente cético. Demonstrar por estatísticas o sucesso do produto/serviço pode igualmente ser útil.
Cliente METÓDICO
Este tipo de cliente é detalhista ao extremo, quer saber parte por parte como o produto/serviço oferecido impactará sua rotina. O vendedor precisa identificar este cliente logo nos minutos iniciais da conversa, para ser mais METICULOSO na apresentação, pois o processo de decisão deste cliente é lerdo, minucioso e estudado.
Cliente INDECISO
A insegurança é o principal obstáculo a ser superado neste perfil de cliente, pois ele não gosta de tomar decisões sozinho. O vendedor deve estar preparado para decidir pelo cliente, deve ser mais AGRESSIVO na apresentação, forçando o fechamento com argumentos fortes. E, no final, sempre enfatizar para o cliente que “ele” fez um grande negócio, que “ele” tomou a decisão certa.
Cliente INDIFERENTE
A dificuldade neste tipo de cliente é que ele não demonstra emoção durante a apresentação do vendedor, é antipático, e desta forma a melhor estratégia é ser INQUISITIVO, fazendo muitas perguntas abertas para forçá-lo a falar, e com isso conseguir pegar os ganchos certos. É muito importante retirar o cliente da zona de marasmo em que ele se sente confortável, ou seja, o fundamental é não aceitar a indiferença.
Cliente PROTELADOR
Este perfil de cliente tem como hábito deixar tudo para amanhã. Neste caso, o importante é ser EMOCIONAL para demonstrar perda por ele não se resolver no momento da venda. O vendedor precisa trabalhar o medo do cliente em empurrar a decisão, o que pode ser feito deixando claras possíveis alterações de preço, entrega ou mesmo o fato de o concorrente já estar mais avançado.
Cliente EXIGENTE
Este é um cliente prepotente, acha que conhece completamente do assunto, quer comandar a apresentação, quer comprar e não quer que o vendedor venda. A melhor estratégia neste caso é ser PASSIVO, não avançando demais sobre o cliente. Use o ego dele a seu favor, elogie as conquistas dele, deixe claro como o seu produto/serviço tornará a empresa dele ainda melhor e mais perfeita.
Cliente PRÁTICO
O cliente com esta característica é decidido, é confiante, não gosta de rodeios. Desta forma, o vendedor precisa ser OBJETIVO nas colocações, indo direto ao ponto. As respostas do vendedor precisam ser claras, objetivas e rápidas para passar confiança e credibilidade.
Cliente VENDEDOR
Este cliente conhece tanto ou mais de vendas do que o próprio vendedor que está oferecendo o produto/serviço. Sendo assim, não precisa ficar elogiando-o, fazendo meandros, derramando-se numa apresentação labiríntica. Vá direto aos benefícios, seja PROFISSIONAL. O vendedor precisa respeitar este cliente para ter a confiança dele, jamais menosprezando-lhe o perfil.