Indicadores de desempenho organizacional: o que são e como usar?

O desempenho de uma organização pode ser medido a partir de diversos pontos de vista: sob a ótica do marketing, com a perspectiva do departamento de vendas, partindo da visão da logística ou tendo como base os desafios do setor de finanças, por exemplo. Aliás, vale ressaltar desde já que o setor de finanças merece atenção especial na hora de selecionar os indicadores de desempenho organizacional que farão parte da sua gestão.

O empreendedor nunca deve perder de vista a avaliação dos resultados da sua empresa. Com os indicadores de desempenho organizacional, torna-se viável realizar um diagnóstico da saúde financeira, observar o comportamento econômico da companhia e, assim, realizar os ajustes necessários para maximizar a performance corporativa.

Mas de que indicadores exatamente estamos falando e por que eles são tão importantes? É o que você vai descobrir agora! Confira os 7 indicadores de desempenho organizacional que sua empresa deve acompanhar!

Margem de lucro

Como um dos maiores objetivos de toda empresa é ter lucro, esse indicador deve sempre ser inserido na lista de prioridades do negócio para fazer o devido acompanhamento das metas.

A margem de lucro é calculada da seguinte forma: valor do produto ou serviço menos o custo de produção ou aquisição. No cálculo do custo, é preciso ser detalhista: se você adquire um produto para revenda, não é apenas o custo por unidade que deve ser calculado. Você pagou pelo transporte desse produto? E os impostos, quais foram? Houve custos de armazenamento nessa transação?

Conhecer todos os gastos envolvidos no processo de produção ou aquisição ajuda a determinar o preço de custo. Sobre esse valor é que você determina sua margem de lucro, ou seja, quanto esse produto deve remunerar sua empresa no momento da venda, formalizando o preço de venda.

O empreendedor só precisa ter atenção ao verificar o percentual usado por seu mercado, uma vez que esse indicador não é padronizado. A média para o setor de prestação de serviços é de 20%, enquanto para o varejo é de 4% sobre o total de vendas, por exemplo.

Mas lembre-se: quem determina a melhor margem de lucro para seu negócio é você! Portanto, analise a concorrência, faça benchmarking e descubra qual é o valor que seu público-alvo confere à sua solução. Assim é possível melhorar os resultados da empresa sem perder a competitividade.

Lucratividade

Não confunda: a lucratividade é diferente da margem de lucro. Nesse caso, o lucro líquido é dividido pelo faturamento bruto mensal, tendo como resultado um valor percentual. O lucro líquido se refere à receita total da empresa menos os custos totais. Aqui entram os custos fixos e variáveis, compondo o custo total, assim como a soma global das vendas compõe a receita total. O faturamento bruto, por sua vez, é o montante total das receitas sem descontar os impostos. Para ficar mais fácil: (lucro líquido / receita total) x 100.

O cálculo da lucratividade serve para saber qual é o percentual de remuneração que a empresa está recebendo sobre o capital investido. Muitas vezes, por mais que a lucratividade seja positiva, não está remunerando adequadamente o negócio. Isso coloca em xeque a continuidade ou não da operação.

Na maioria das vezes, conhecer a lucratividade de um empreendimento serve como parâmetro para determinar novos objetivos e metas, como aumento da margem de lucro, diversificação do mix de produtos ou serviços, além de reestruturações internas com o objetivo de ganhar competitividade. Trata-se, assim, de um indicador de eficiência operacional que indica quanto de riqueza você está gerando sobre o trabalho realizado.

Burn rate

Esse é um dos indicadores de desempenho organizacional mais importantes para investidores e sócios, pois revela quanto a empresa está usando de recursos para manter a operação além das receitas auferidas. Digamos que sua empresa tenha, hoje, um faturamento de 100 mil reais, mas que suas despesas totais sejam de 120 mil reais. Assim, seu burn rate é de 20 mil reais.

No início das operações de qualquer empresa, é mais que normal ter que lidar com o burn rate. Afinal, você ainda não tem fluxo de vendas suficiente para servir de cobertura! Com o passar do tempo, portanto, é preciso fazer com que a balança se equilibre, aumentando o faturamento de forma a pagar todos os custos do negócio. É aí que você chega a seu break-even ou ponto de equilíbrio. Quando a balança se inverte, você passa a ter um negócio rentável.

Em tempos de crise, pode ser que você volte a ter esse índice na sua lista de preocupações. O importante é traçar estratégias que evitem deixar seu caixa negativo em vez de recorrer à solução imediata, que é buscar capital no mercado por meio de empréstimos ou investidores.

Nível de endividamento

Por informar o quanto a empresa necessita de capital de terceiros, o nível de endividamento deve ser acompanhado de perto. Esse indicador é calculado com os dados contidos no balanço patrimonial, dividindo-se o total do passivo (as dívidas com empréstimos, contas a pagar e obrigações com fornecedores, por exemplo) pelo total do ativo (saldo em caixa e bancos, mais estoque e contas a receber).

Na prática, acontece o seguinte: você sempre compra dos fornecedores parceladamente, gerando uma dívida que se estende por longos meses. Como as vendas não acompanham o mesmo ritmo, você tem um saldo devedor grande no mercado. A fim de manter o bom relacionamento com os fornecedores, toma um empréstimo no banco para pagar parte da dívida, mas acaba com outra obrigação financeira. E assim a situação vai se complicando.

Quanto maior é esse nível de endividamento, maior também é a dificuldade de colocar a saúde financeira da empresa nos trilhos. Assim, quando você precisa, por exemplo, do aporte de capital de um investidor externo, será mais complexo convencê-lo de que tem algo a ganhar com o negócio. Afinal, a empresa está consumindo todo o seu lucro no pagamento de dívidas.

Tempo de dinheiro restante

Também conhecido como months of cash left, esse indicador informa por quanto tempo você terá seu capital inicial. Assim, você pode planejar a prospecção de mais clientes para gerar lucro suficiente para manter seu negócio. O cálculo é simples, realizado da seguinte forma: capital remanescente / burn rate.

Imagine agora mais uma situação cotidiana: você acaba de iniciar um negócio e, para isso, fez um aporte de 50 mil reais. A operação consome 10 mil reais por mês. Nesse cenário, você tem dinheiro suficiente para manter a empresa funcionando durante 5 meses sem qualquer venda, certo? Conforme as vendas evoluem, seu capital aumenta e o burn rate diminui. Assim você atinge seu break-even, sobre o qual falamos anteriormente.

Prevendo essa questão, você determina quantos clientes precisa converter por mês, qual o ticket médio mensal a ser atingido e o faturamento necessário para que não seja preciso mexer no seu capital de giro. Assim são formadas não só as metas de vendas, mas também as metas de redução de custos, que se propõem a otimizar o dinheiro disponível.

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mostra o quanto de dinheiro é gasto na captação de cada novo cliente. Para isso, leva-se em conta todo o custo que a empresa possui com a prospecção de novos clientes — como publicidade, marketing, eventos, equipe de vendas e treinamentos para a área. Para fazer essa análise, basta dividir o total de despesas com a aquisição de clientes pela quantidade de novos clientes.

Seu objetivo deve ser sempre reduzir o CAC ao mesmo tempo em que aumenta o LifeTime Value (LTV). Lembrando que o LTV se refere ao tempo de relacionamento de um cliente com a sua empresa. A lógica é simples: quanto maior for esse período, mais vendas você pode realizar para o mesmo cliente! Assim, o custo de aquisição é diluído ao longo do tempo.

O acompanhamento desse indicador se faz necessário para avaliar se a empresa não está gastando mais na captação de clientes do que esses consumidores podem trazer de retorno. Imagine que você gasta 100 reais para transformar um lead em cliente, mas esse cliente gasta apenas 80 reais na sua loja. Alguma dúvida de que a empresa tomou prejuízo aí?

O Custo de Aquisição de Clientes pode ser reduzido com estratégias de marketing mais direcionadas, que tenham como base a segmentação de leads para, a partir daí, dar o direcionamento adequado às mensagens e à abordagem como um todo. Inbound marketing, links patrocinados, marketing de conteúdo e growth hacking são algumas das formas usadas para deixar seu CAC cada dia menor.

Ticket médio

O ticket médio é o valor médio de cada venda, por meio do qual o empreendedor consegue entender a dinâmica varejista. O cálculo é feito dividindo o total de receita de vendas pelo total de clientes que compraram no período. Esse indicador ajuda na tomada de decisões, indicando, por exemplo, quem são seus melhores vendedores, mostrando se estão vendendo produtos de maior ou menor valor e se sua empresa está cumprindo a meta estabelecida.

Isso sem contar que também ajuda a analisar a necessidade de capacitação da equipe e contribui para aprimorar suas estratégias de marketing e comercialização — como bônus para compras acima de determinado valor, upsell e cross-sell no setor de serviços e desenvolvimento de programas de fidelização que incentivem os consumidores a gastarem valores maiores para obter mais benefícios. O intuito deve ser sempre incentivar o aumento do ticket médio, pois isso significa mais vendas para sua empresa!

Agora chega de teoria e vamos colocar a mão na massa! Comece já a identificar e selecionar os indicadores de desempenho organizacional para entender melhor a importância deles no progresso da sua empresa. Lembre-se: não adianta analisar só uma vez e deixar de lado! Todo negócio de sucesso deve ter sua saúde financeira controlada diariamente.

Agora que você está por dentro dos principais indicadores de desempenho organizacional, aproveite para conhecer também algumas dicas fundamentais para o planejamento financeiro empresarial!

 

 

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