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Dica de Gestão #12: Foco na diferenciação gera bons resultados

Foco na diferenciação gera bons resultados

O momento em que uma empresa mais cresce é quando tem um diferencial em relação aos principais concorrentes. Entretanto, quando a empresa tem a diferenciação como estratégia, a vantagem passa a ser muito mais sustentável. Muitas empresas têm sua estratégia no preço de vendas, lutando sempre para praticar preços menores do que a média do mercado. Outras, no entanto, baseiam sua estratégia em logística, que se traduz em melhor e mais rápida distribuição. Todavia, é a diferenciação que faz realmente o cliente perceber valor.

Para ter a diferenciação como estratégia é importante partir da Proposta de Valor, ou seja, o que a empresa pretende diante dos clientes? O que ela agrega de valor aos clientes? Como o cliente percebe valor ao que é feito pela empresa? Estas questões precisam ser levantadas para que se mantenha a estratégia bem orientada. É importante que o principal executivo da empresa tenha a certeza de que o fundamental é gerar sentimento de valor no cliente e não apenas em si próprio. O cliente precisa ver que há uma diferenciação entre o que a empresa e os concorrentes fazem.

Quando o líder da empresa sabe estas respostas, passa a ter outro grande problema, que é fazer toda a corporação entender e manter os valores da empresa intactos ao longo do tempo. Quanto mais a empresa cresce, mais dificuldades o líder terá para manter todos alinhados, uma vez que o contato da base da pirâmide com o presidente vai-se reduzindo. Desta forma, o líder deve criar o ambiente de comunicação para que aquilo que ele acredita chegue, efetivamente, em todas as pessoas da empresa, não apenas nos líderes imediatos. É fundamental que faça chegar sua palavra a todos através dos meios de comunicação da empresa, sejam emails, quadro de avisos, intranets, discursos, reuniões. Dentro do possível, o líder deve estar mais presente – e em todos os momentos de contato – com o maior número de pessoas da empresa a fim de passar sucessivamente mensagens sobre valores fundamentais.

Agora que temos a comunicação em funcionamento, é importante garantir que o restante da estrutura da empresa esteja alinhado com a estratégia de ter produtos e serviços diferenciados. Para tanto, os itens devem ser observados:

Certifique-se de que o líder e a equipe de gestão estejam de acordo sobre a diferenciação, hoje e no futuro. Uma ideia é pedir que cada um diga, por escrito, qual seria essa diferenciação e agrupar os resultados para posterior discussão. Considere, no mínimo, três questões:

(1) quais as grandes fontes de diferenciação competitiva da empresa na opinião dos principais clientes?
(2) como sabemos disso?
(3) estas fontes estão ficando mais ou menos robustas?

Estes elementos contribuirão para que a empresa esteja sempre focada na diferenciação, para que novos métodos sejam implantados, novos produtos trabalhados, novas formas de atendimento realizadas. Mantenha sempre o foco na estratégia de ser diferente, para que possa atingir o objetivo principal, que sempre será ter o cliente mais bem servido.

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