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Como vender imóveis mesmo em época de crise financeira?

11 Mins de leitura

Em meio à crise no Brasil, o mercado imobiliário está em baixa, o que deixa proprietários, corretores e administradores de imóveis que desejam vender uma propriedade bem preocupados. Daí surge a pergunta: como vender imóveis na crise?

Se você se encaixa nesse perfil, saiba que há saídas criativas para conseguir manter vivos os negócios desse ramo. Preparamos um post especial com dicas sobre como aumentar as chances de venda e ampliar as formas do trabalho com imóveis. Confira!

Faça uma pesquisa de mercado

É muito tentador colocar o preço do imóvel muito acima da média. Afinal, com a baixa nas vendas, é preciso aumentar as margens de lucro. Contudo, em tempos de crise, muitas vezes é melhor saber a média de preços de imóveis similares, a fim de evitar que potenciais clientes se espantem por conta do valor estipulado.

A partir da atração de um público específico, também será mais fácil mostrar tanto o preço quanto o valor dos imóveis disponíveis. Isso vale para as opções que chamaram a atenção desse cliente e outras mais adequadas à necessidade dele.

Verifique o imóvel antes da visita

Conseguiu agendar uma visita a um imóvel? É melhor correr e adiantar o fechamento da venda? Cuidado! Segure um pouco a ansiedade enquanto corretor ou oriente isso aos profissionais que você lidera — caso seja gestor de imobiliária.

Antes de ir ao local, é de extrema importância checar se ele está bem-arrumado. Afinal, a aparência do imóvel é um dos fatores que mais impactam os visitantes. Mesmo que ele esteja vazio, é interessante verificar defeitos, manchas na pintura ou infiltrações, sobretudo se ocorreram chuvas recentemente.

Observe também todas as áreas externas, anexos, piscina, varanda etc. Levar seus futuros compradores a um lugar limpo, arejado e livre de desordem será uma das melhores maneiras de agilizar o processo da venda.

Trace estratégias de negociação

Ao se tornar administrador de imóveis, é preciso sempre ter boas cartas na manga para que sua equipe consiga os melhores resultados. As estratégias de negociação, nesse sentido, fazem parte desse jogo e são peças importantes.

Em um momento de crise, reforce ao seu time sobre como vender imóveis com margens negociáveis e outras abordagens. Afinal, as pessoas estão bem mais cautelosas em fazer investimentos de grande porte e pensam muitas vezes antes de finalizar um negócio.

Acima de tudo, é preciso que as equipes de corretagem consultiva e empresas administradoras estejam abertas a ouvir as propostas dos clientes. De repente, não é o preço do imóvel que vai ser o diferencial, mas algum outro valor agregado. Então, tenha sempre todos esses dados em mãos para oferecer aos seus clientes.

Invista na divulgação

É amplamente difundido o poder da criatividade a fim de conseguir manter os negócios em momentos críticos. Na hora de definir planos de como vender imóveis na crise isso não é diferente. A divulgação ao perfil de cliente certo e investimentos na área de marketing podem, sim, fazer diferença nas receitas de uma administradora de imóveis.

Portanto, busque estar em destaque nas mídias e pense formas de veicular anúncios que cheguem a quem está procurando esse tipo de negócio. Você pode usar as tradicionais placas, mas não se atenha a um único método.

Considere contatar profissionais da área, que vão fazer uma divulgação mais bem trabalhada — utilizando outros recursos, tais como portais imobiliários, redes sociais e e-mail marketing. Lembre-se também de que é importante ter boas fotos e uma descrição detalhada do imóvel. Quanto mais informação, melhor!

Crie uma rede de contatos

Vender imóveis na crise é um processo que se torna mais simples com o desenvolvimento de uma rede de contatos sólida. Muitas vezes, o boca a boca pode ser até mais eficiente do que a tradicional divulgação por placa no imóvel e internet.

Além do networking com outros profissionais do ramo imobiliário, é essencial focar na criação de uma rede de apoio nos locais em que sua empresa tem imóveis disponíveis.

Síndicos, zeladores e porteiros de condomínios, por exemplo, podem ajudar a divulgar seus imóveis de forma eficaz e sem cobrar nada por isso. Então, reserve um tempo para conversar com essas pessoas ou envie alguém da sua equipe a fim de sondar os arredores e expandir essa rede de contatos.

Apenas um alerta: para tornar esse tipo de boca a boca ainda mais eficaz, garanta que essas pessoas tenham os contatos da imobiliária de modo a repassar aos possíveis interessados. É importante, ainda, que eles sejam munidos sobre as informações básicas do imóvel, o que evita ruídos de comunicação.

Explore as possibilidades da tecnologia

Ter sucesso na venda de imóveis em período de crise exige usar todas as armas a seu dispor. Nesse sentido, tenha a tecnologia como aliada ao ampliar a divulgação dos bens que estão disponíveis na sua imobiliária. Com ela, também dá para gerenciar o status de cada unidade que está sendo vendida, entre outros indicadores.

Sites de venda de imóveis e a própria página da sua empresa são um bom ponto de partida. Para conquistar clientes e fechar a venda, no entanto, é preciso ir além. Você pode interagir com interessados nos imóveis disponíveis pelo WhatsApp, por exemplo, e organizar sua rotina imobiliária de forma eficiente com outras ferramentas tecnológicas.

Elas servem para colocar em dia os seus compromissos e contatos a serem feitos, além de manter as finanças da imobiliária sob controle. Afinal de contas, esses são cuidados essenciais, sobretudo em momentos de crise.

Com as soluções certas, os contratos são agilizados e você pode prestar um atendimento personalizado não só aos proprietários que estão vendendo imóveis com sua imobiliária, como com pessoas interessadas em comprar ou alugar um bem.

A tecnologia pode ajudar, ainda, a ter metas de vendas acessíveis e a saber como está o desempenho da equipe de corretores. Com o apoio de um sistema especializado para imobiliárias fica mais fácil achar o imóvel ideal do seu portfólio segundo aquilo que cada cliente busca.

Agregue valor ao imóvel

Outro ponto de atenção ao vender imóveis na crise é avaliar o que torna cada unidade disponível especial. Com isso em mente, você e sua equipe podem trabalhar em agregar valor às propriedades que têm à venda na empresa.

Um apartamento pequeno, muitas vezes, ganha nova vida com ajustes simples, como uma pintura diferenciada ou uma troca de revestimento. Além de analisar pequenas reformas que podem tornar os ambientes mais atraentes aos clientes, é essencial considerar o que pode ser feito no espaço na hora das visitas.

Caso o apartamento tenha uma bela vista, por exemplo, considere agendar as visitas durante o dia, para os potenciais proprietários poderem aproveitar ao máximo esse atrativo. É importante identificar o que o imóvel tem de melhor e usar essas características a seu favor não só na hora de anunciá-lo, mas de mostrá-lo aos clientes.

Invista na capacitação dos times

Aumentar ou ao menos manter a venda de imóveis em períodos desafiadores só é possível com um time realmente comprometido e preparado. Por isso, se quiser que sua imobiliária tenha um bom desempenho mesmo em momentos de baixa, é crucial contar com corretores capacitados, prontos a usar todas as ferramentas disponíveis a favor dos melhores resultados.

A capacitação em vendas é uma das mais importantes, mas, para se destacar nesse cenário complexo é preciso que o treinamento da equipe vá além. Os corretores devem saber como usar a tecnologia nas suas rotinas e, até mesmo, como aproveitar ao máximo as ferramentas que melhoram o relacionamento interpessoal — a fim de alcançarem a melhor performance.

E a capacitação do time deve ser uma constante na empresa, que ultrapassa as fases de crise. Por isso, não deixe de avaliar periodicamente como está o desempenho da sua equipe de corretores. Assim, se for necessário, é só ajustar a rota com treinamentos específicos.

Acompanhe o mercado imobiliário brasileiro

Só é possível se destacar e vender imóveis na crise quando você tem uma real perspectiva em relação ao cenário atual. Para isso, acompanhar de perto o mercado imobiliário brasileiro é uma ação inegociável.

Ler sites do setor, acompanhar indicadores e ter atenção às nuances da macroeconomia são atitudes que ajudam a ter mais conhecimento sobre o desenvolvimento do mercado. Com isso, a administradora de imóveis vai poder adotar as melhores estratégias de modo a se diferenciar.

Outro ponto positivo é o networking com profissionais do mercado imobiliário, inclusive, de outros Estados. Isso ajuda a compor um cenário mais completo do Brasil e ter alguns insights que ajudarão a vender mais na sua região.

É importante, ainda, sempre que possível, participar de eventos presenciais ou virtuais do setor imobiliário, como palestras, feiras, webinares e workshops. Dessa forma, você não só conversa com outros profissionais e fornecedores como também fica por dentro das principais tendências da área.

Quando o profissional se mantém atualizado, tem nas mãos a melhor forma de garantir que sua imobiliária tenha acesso a todas as ferramentas disponíveis para o melhor desempenho em vendas. E, além de acompanhar o mercado imobiliário do Brasil, é fundamental estimular sua equipe a ficar antenada com as últimas tendências. Assim, ela pode aplicá-las no dia a dia de vendas e na captação de clientes.

Comprometa-se com os resultados

Um ponto inegociável para vender imóveis na crise é se comprometer com o resultado. Não é raro corretores e imobiliárias focarem apenas em processos, sem pensar no cenário macro. Por isso, não só defina objetivos e metas de vendas, como acompanhe esses indicadores periodicamente para saber se está próximo de atingir os resultados esperados ou se será necessário repensar os seguintes passos.

Comprometer-se com os resultados passa ainda por ajustar processos que não estão funcionando e/ou trabalhando a favor do atingimento dos objetivos traçados. O mercado imobiliário é dinâmico. Logo, é essencial que os profissionais que trabalham na área sejam proativos e atuem sempre com vista ao resultado final, adequando, se preciso, suas estratégias pelo caminho.

Foque em um atendimento personalizado

Famílias, casais sem filhos, idosos, grupos de amigos — são diversos os perfis de clientes de uma imobiliária. Nesse sentido, ter em mente que personalização é palavra de ordem é um cuidado essencial e você precisa preparar seu time de vendas para isso.

Ao atender um cliente, é importante considerar, antes de tudo, suas necessidades e possibilidades. Apenas dessa forma você garante que oferecerá imóveis adequados ao que ele busca e pode pagar. Então, não deixe de focar em um atendimento personalizado e adequado à pessoa com a qual você está negociando.

Para isso, antes mesmo de começar a vender, escute o que o cliente tem a dizer. Entenda o que ele busca, seus desejos, suas condições de pagamento e fatores que são inegociáveis para ele em um imóvel. Depois dessa conversa que permite conhecer melhor o cliente, você estará preparado para atendê-lo de forma exclusiva.

Além disso, poderá oferecer imóveis que nem ele sabe que são adequados ao seu perfil, o que aumenta as chances de converter as visitas em vendas. A personalização deve estar presente também na maneira que você e sua equipe se comunicam.

Chame o cliente pelo nome, mostre que sabe quais são suas preferências (de bairro, tipo de imóvel etc.) e deixe claro no discurso que seu principal objetivo é sempre atender às necessidades específicas daquela pessoa.

Venda “necessidade”, não imóvel

Um erro comum, mas que pode prejudicar o objetivo de vender imóveis na crise é focar no produto e não na necessidade. Esse equívoco leva a oferecer bens que não são adequados ao que o cliente busca e, principalmente, ao que ele precisa.

Para não cair nessa armadilha, foque sempre nas demandas do cliente na hora de vender. Trabalhe aspectos emocionais, ressaltando como determinado imóvel fará a diferença na vida e no futuro da pessoa. O que você precisa é mostrar por que o cliente deve fazer aquela compra específica.

Invista em marketing imobiliário

De nada adianta ter excelentes imóveis no portfólio da sua imobiliária se os clientes não conhecerem a sua empresa, diferenciais e produtos que disponibiliza. Por mais que pareça um contrassenso fazer investimentos em marketing em um momento de crise, é um passo relevante.

Investir na divulgação da sua imobiliária e de seus imóveis amplia seu raio de ação e, também, ajuda a conquistar clientes que ainda não conheciam a empresa. Contudo, para ter sucesso com a estratégia é preciso selecionar as ferramentas certas e garantir uma comunicação alinhada ao perfil da sua empresa — tanto em relação a canais quanto a conteúdo.

Apostar no digital é um caminho promissor. Além de, em geral, ser mais barato do que investir em mídia tradicional, ainda permite segmentar clientes e oferecer uma excelente experiência aos consumidores desde o primeiro contato com sua empresa.

Seja flexível

Momentos de crise exigem flexibilidade tanto de quem vende quanto de quem compra. Afinal, o principal interesse de ambos os lados é fechar negócio. Por isso, é crucial entender que em certas situações é necessário ceder para, assim, concluir a venda e marcar mais um ponto na tabela de resultados.

A flexibilidade não está necessariamente ligada a questões financeiras. É possível ter essa característica também em processos do dia a dia. Sua imobiliária pode não realizar visitas à noite, por exemplo, mas decidir ampliar o horário caso haja demanda por parte dos clientes.

Mudar processos para atender os compradores da melhora maneira é ser flexível. E pode ter certeza que essa postura aberta renderá resultados não só no presente como no futuro. Compradores satisfeitos não só voltam a fazer negócio como recomendam a empresa a toda sua rede de contatos.

Invista em uma estratégia de prospecção

Não é à toa que muitas técnicas de vendas são voltadas à prospecção. Investir em uma estratégia ao conquistar novos clientes é indispensável para a imobiliária continuar vendendo mesmo em uma época de crise.

Defina o perfil do cliente que deseja atingir, os canais que utilizará para chegar até ele e prepare sua equipe a fim de conquistá-lo com um discurso certeiro. Investir em um sistema de força de vendas pode fazer toda a diferença nessa etapa. Use a tecnologia a seu favor para não só adicionar novos clientes à sua carteira, como garantir que eles estarão dentro do perfil que você busca.

Aumente a quantidade de oferta

Quanto produtos oferece, maior a chance de vender imóveis na crise. Para alcançar bons resultados mesmo em um cenário desafiador, considere ampliar o portfólio de bens disponíveis na sua imobiliária. É fundamental não só buscar novos imóveis como, também, garantir que eles são adequados ao que seu perfil de comprador busca. Dessa forma, você aumenta as chances de vender imóveis na crise.

Seja um especialista em financiamento

Não é raro o cliente ter a intenção de comprar um imóvel, mas desistir por achar muito complicado pedir um financiamento ou por não entender muito bem do assunto. A melhor forma de resolver essa questão e não perder uma venda por isso é se tornar um especialista em financiamento.

Estude e se informe sobre os principais processos relativos ao tema. Fique atento a pontos como taxa de juros, condições diferenciadas e processos das principais instituições financeiras que oferecem esse tipo de alternativa. Além de aumentar a segurança do cliente em fazer a compra com sua imobiliária, você fortalece a imagem da empresa, mostrando que ela tem profissionais informados e bem preparados.

Saber como vender imóveis na crise e orientar o seu time de corretores imobiliários nesse sentido pode não ser a coisa mais fácil do mundo — nós sabemos disso. Mas é algo totalmente possível! Seguindo estas sugestões, você estará no caminho certo e, com certeza, conseguirá aumentar os negócios de venda sob sua responsabilidade, agradando tanto o proprietário quanto o comprador.

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Sobre o autor
Diretor da Vertical Contábil da Alterdata.
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