Conhecimento: esse é o elemento mais fundamental para que qualquer time de vendas saiba como atingir metas. Mas não basta apenas ter o domínio técnico sobre os produtos e o processo, viu? É preciso ir além! Os vendedores devem conhecer as razões por trás dos números e parâmetros definidos para sua futura performance, além de, claro, estarem emocionalmente preparados para atingi-los.
O problema é que muitos gestores ainda defendem que os processos de capacitação e engajamento de equipes sejam responsabilidades do setor de RH. Você está de acordo com esse posicionamento? Neste artigo, mostraremos como uma intervenção de nível diretivo coordenada pela área comercial pode produzir resultados ainda mais expressivos para seu negócio. Acompanhe!
Divida a estratégia anual em metas mensais
Para manter a equipe focada e motivada, é essencial dividir a meta em períodos menores. Levando em conta principalmente o fator emocional, valores e volumes menores não só são bem menos intimidadores como, ao mesmo tempo, incentivam o time na busca por melhores resultados.
De toda forma, a equipe deve ter ciência da estratégia comercial global para que suas decisões cotidianas tenham uma diretriz definida. Pense bem: no caso de empresas que atuam com vendas complexas e precisam gerir relacionamentos comerciais no longo prazo, os responsáveis pelas carteiras de clientes acabam vivenciando impasses estratégicos regularmente. Precisam, assim, ter uma boa base para direcionar suas ações.
Para bater uma meta mensal, por exemplo, o vendedor pode ter que decidir entre prospectar novos clientes ou aumentar o ticket médio da carteira já conquistada. Se ele souber, porém, que a estratégia principal da empresa é aumentar o market share de determinada região, concentrará sua força na aquisição de novos contratos!
Ofereça as informações certas para o time
Como dissemos na introdução deste post, o conhecimento é fundamental para preparar o time a fim de atingir as metas da estratégia de vendas. E estamos falando aqui de vários aspectos, como você vai ver a partir de agora. Confira!
Investimento em capacitação
Para que um time esteja preparado para conquistar os resultados estipulados, precisa ser constantemente treinado — seja sobre abordagens comerciais, características do produto ou utilização do sistema de gestão adotado. Isso garante que os vendedores tenham total domínio de suas ações quando em contato com o cliente.
Uso estratégico do sistema
Além de devidamente capacitados, os vendedores devem ser munidos de acesso estratégico ao sistema ERP adotado pela empresa. Para terem mais controle sobre suas atividades, os profissionais devem conhecer a saúde financeira dos clientes, analisar registros avançados de seus influenciadores de compra, bem como seu histórico de pedidos.
Tendo acesso a essas informações, o vendedor pode inclusive identificar a qual cliente deve dedicar mais tempo por seu potencial de compra e regularidade financeira, por exemplo. Se uma empresa conta com um ERP de qualidade para integrar seus setores, portanto, não só pode como deve usufruir desse diferencial para tornar sua força de venda mais preparada e precisa!
Análise da performance
Os profissionais de vendas também devem ter acesso a seu próprio desempenho, de preferência em tempo real. Oferecendo um dashboard personalizado com as metas estabelecidas e o percentual já conquistado, a empresa permite que seus vendedores tracem estratégias em tempo hábil para conquistá-las.
Só um detalhe: ao estipular e divulgar metas, o negócio deve ter cuidado para que elas transmitam diretrizes para o crescimento da empresa e não funcionem apenas como estratégia para sair de situações ruins. As metas precisam, portanto, transmitir positividade, confirmando a força competitiva do negócio no mercado em que atua.
Use o mentoring para ensinar como atingir metas
O mentoring é, hoje, uma das estratégias mais consistentes para reter conhecimento dentro das empresas. E é claro que o conhecimento usado para atingir as metas estipuladas está incluído aí!
Aproveitando vendedores mais experientes ou com desempenho diferenciado para compartilhar ações bem-sucedidas, o mentoring pulveriza as boas práticas por toda a equipe. Consequentemente, eventuais aposentadorias ou desligamentos de funcionários geram efeitos menores nos resultados da empresa, enquanto o compartilhamento do conhecimento auxilia os demais membros da equipe a atingirem suas metas individuais.
Analise o desempenho e ofereça feedbacks
O senso comum não se cansa de afirmar: é possível aprender com os erros. No caso do mundo dos negócios, essa também é uma importante lição que deve ser analisada tendo em vista o desenvolvimento dos profissionais.
Por mais que os indicadores de performance indiquem quais valores e volumes de vendas deixaram de ser atingidos pelos vendedores, apenas a análise de suas ações de relacionamento com os clientes consegue produzir informações que contribuam para correções e feedbacks.
Um bom feedback avalia o cenário da venda perdida, suas dificuldades e oportunidades, pensando em como o representante da empresa as identificou e de que forma se posicionou frente a elas. Com esse acompanhamento, cada membro da equipe de vendas pode ter sua performance melhorada e consolidada, tudo graças à experiência vivida.
Em outros casos, a conclusão a que a análise do desempenho pode chegar é de que as metas estipuladas são conflitantes. Obviamente, assim, essa informação deve ser usada para estudar os ajustes necessários.
Envolva o time em possíveis ajustes de metas
Basicamente, a equipe de vendas acessa 2 fontes de informação cruciais para a empresa: os clientes e o sistema usado para registrar todo o processo. Eles estão, assim, muito ligados aos dados sensíveis do negócio, aqueles que podem ajudar na personalização dos produtos e serviços oferecidos e, por consequência, conquistar a fidelidade dos consumidores.
Ao identificar que as estratégias e metas estão entrando em conflito com os objetivos gerais da empresa ou não estão produzindo os resultados esperados, portanto, envolver o time em seus ajustes costuma ser a decisão correta.
Além de contarem com relatórios periódicos e um bom dashboard com os principais indicadores de performance do negócio, os vendedores ainda podem usar as informações trazidas pelo time como forma de motivação.
Essas medidas devem ser estipuladas considerando o planejamento da empresa e a capacidade da equipe. As metas devem, assim, ser alcançáveis para cumprir seu objetivo motivacional, além de extremamente claras para que os colaboradores saibam para onde direcionar suas estratégias individuais.
Com tudo isso, a área comercial cumprirá seus objetivos principais. No entanto, é o envolvimento das diretorias e do gestor que confirmará a importância das metas como diretrizes para o negócio. E isso reforça a necessidade de defini-las a partir de dados confiáveis e planejamentos estruturados.
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