Como captar mais clientes para sua imobiliária: 7 dicas práticas

O mercado imobiliário enfrenta sua pior crise em décadas, isso é fato conhecido. Com aumento na taxa de desemprego, queda no poder de compra e dificuldades na concessão de crédito, a venda de imóveis entrou em declínio intenso, o preço dos aluguéis caiu de forma perceptível e, evidentemente, as imobiliárias sentiram o peso do mau momento econômico.

Nesse cenário, entretanto, é possível observar consequências bastante antagônicas no setor: enquanto algumas imobiliárias baixam as portas, muitas outras acumulam resultados positivos, com aumento da fatia de mercado e do volume de negócios mensais. O que explica performances tão diferentes?

A resposta para essa pergunta passa pelas estratégias de marketing imobiliário, ou seja, pelas maneiras de como captar mais clientes e tornar seu negócio sustentável com tecnologia e inovação.

Quando o furacão da crise no setor imobiliário passar, de que lado você quer estar? Dos que aproveitaram a fragilidade da concorrência para se expandir ou dos que foram eliminados do segmento?

As 7 dicas abaixo vão lhe dar um norte, um novo rumo à sua imobiliária! Confira!

1. Tenha um site responsivo

Como captar mais clientes? Comece desenvolvendo um site completo! Para ilustrar melhor a relação entre uma coisa e outra, vamos a alguns números que podem lhe interessar:

  • o Brasil é hoje o 4º maior mercado de celulares do mundo;
  • até setembro de 2015, 41% dos internautas brasileiros já haviam feito pelo menos um negócio usando um dispositivo móvel;
  • 55% dos brasileiros entre 18 e 35 anos buscam imóveis on-line.

Atualmente, com a previsão de que, em breve, quase a totalidade dos acessos à internet (e também dos negócios) serão feitos por meio dos celulares, é imprescindível que sua imobiliária tenha um site responsivo. Ou seja, um site cujo layout seja flexível e adaptado para visualização em qualquer dispositivo (PC, notebook, tablet, smartphone).

Mas, atenção! Eis um alerta aos donos de administradoras de imóveis: um site não deve ser um panfleto colocado na internet! Sua página deve ser um portal completo de informações sobre as oportunidades imobiliárias da região. Além disso, ela deve ter um blog com conteúdo relevante sobre o setor e dados úteis a locadores/locatários — como série histórica do IGPM e INCC, além de tabela de custos e emolumentos cartorários.

Deve haver também interligação de sua página com suas redes sociais, cuja movimentação precisa ser frequente. Tudo isso traz tráfego ao seu site e, portanto, ajuda a responder à sua dúvida de “como captar mais clientes”.

2. Aposte em cold calling

Você pode até não saber o que significa o termo, mas certamente já utilizou esse recurso. Cold calling é o ato de entrar em contato com um potencial cliente mesmo sem nunca ter conversado com ele antes.

Trata-se de uma das atividades mais importantes da área comercial e que as imobiliárias também usam muito, ao pedirem a seus corretores que telefonem diretamente para anunciantes de imóveis, trazendo, logo no início da ligação, a seguinte pergunta:

“Boa tarde, faço parte da imobiliária x e gostaria de saber se podemos trabalhar seu imóvel. Atuamos com o 1º aluguel e 10% na administração mensal (na locação), além de 6% de comissão (na venda). O senhor teria interesse?”

Pois bem. Isso é cold calling. Por mais que seja uma ação controversa — devido ao incômodo que essas ligações podem causar —, os resultados se mostram bastante positivos na estratégia de aprender como captar mais clientes.

3. Anuncie em portais da área

Os 3 principais marketplaces de negociação imobiliária do país concentram quase a totalidade do mercado. Conforme já dissemos acima, é difícil encontrar atualmente algum produto que não tenha a base de suas negociações na web.

No caso dos imóveis, essa situação é ainda mais relevante, uma vez que esses portais on-line são, na verdade, os substitutos dos classificados de jornais. Se até a década de 90, quem queria alugar ou vender um apartamento comprava o jornal de maior circulação na cidade, hoje esse caminho começa na internet.

É importante também destacar que os resultados gerais do setor podem não se refletir na web. Um exemplo disso é que, em 2016, enquanto a venda de carros novos despencou 20%, as transações de veículos no maior portal de “e-classificados” do país cresceram impressionantes 44% no mesmo período. Esse descolamento também ocorre no mercado imobiliário, o que reforça a recomendação de anunciar em portais da área.

4. Invista em Marketing de Conteúdo

Como captar mais clientes sem uma estratégia de marketing digital que traga mais tráfego aos seus canais on-line? Hoje em dia, é indispensável para o sucesso de seu negócio que ele esteja bem ranqueado nas primeiras páginas do Google.

Quando seu potencial cliente digitar na barra de pesquisa “alugar imóvel em….”, é preciso que o Google o direcione para sua página. Conseguir essa preferência nos motores de busca exige uma série de mudanças em suas estratégias digitais, como:

  • ter um site responsivo;
  • usar palavras-chave;
  • produzir conteúdo relevante.

Esse conteúdo serve para atrair mais visitantes às suas páginas, nutrindo-os e os engajando, mediante assinatura de newsletter, inserção de dados para download de e-books etc. Em todo esse processo, ter uma estratégia bem definida de Marketing de Conteúdo é essencial.

5. Tenha presença nas redes sociais

Não estamos falando apenas em Facebook. Cada rede social tem uma funcionalidade específica e todas elas devem ser integradas para que você consiga apresentar sua empresa ao seu target em 360º.

Em primeiro lugar, para que sua página receba as curtidas necessárias para você ampliar sua base de contatos, é preciso produzir conteúdo constantemente. Estimule a participação de seus seguidores mediante ações promocionais ou redirecionamento deles ao conteúdo de seu blog.

Além disso, é preciso saber extrair da rede social o que ela tem de melhor:

LinkedIn

Ótimo para apresentar sua empresa ao público, mostrando o background dos sócios, sua experiência no mercado, além de fornecimento de informações qualificadas sobre o setor.

Instagram

Por se tratar de uma rede com foco no conteúdo visual, pode ser um instrumento importante na promoção de seus imóveis sob uma perspectiva mais moderna e dinâmica.

YouTube

Se no Instagram você mostra as fotografias de forma criativa, por meio do YouTube, é possível criar vídeos institucionais e exibir detalhes sobre os imóveis ofertados.

Twitter

Usado para compartilhar os links dos conteúdos de seu blog, bem como informações oriundas de outras mídias sociais. Útil também para gerar engajamento (viralização).

6. Crie promoções que atraiam novos locadores/locatários

O seguro-fiança é fundamental para proteger o locador, mas onera o contrato e afasta locatários. E se você criasse uma promoção que consistisse no pagamento do seguro pela própria imobiliária?

Muitas empresas do setor que fazem esse tipo de estratégia conseguem repor custos e, de longe, aumentar sua margem de lucro com a elevação de proprietários/inquilinos. Como captar mais clientes? Invista em promoções!

7. Tenha um sistema de inteligência imobiliária

Fundamental! Para aumentar sua carteira de clientes e seu portfólio de imóveis, é indispensável ter processos dinâmicos. Um sistema de gestão imobiliária de excelência traz diversos benefícios, tais como:

  • controlar automaticamente todos os dados dos clientes;
  • emitir alertas sobre vencimento de contratos, aluguéis atrasados, proximidade de renovação de seguro;
  • enviar boletos eletronicamente.

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