Captação de clientes: 6 dicas para corretores ampliarem sua carteira de clientes

Se você é corretor de imóveis, certamente já percebeu que, apesar da crise, estamos nos aproximando de um reaquecimento do mercado imobiliário. A inflação em níveis mínimos históricos, o aumento gradual na oferta de crédito e as baixas taxas de juros sugerem um bom momento para captação de clientes e aumento de sua média mensal de comissionamento.

Os números falam por si: as vendas de imóveis subiram 32,1% de abril a junho de 2018; o número de projetos anunciados pelas construtoras também cresceu (19,9% no 2º trimestre); a estabilidade do IGP-M (índice que referencia o reajuste dos aluguéis) também favorece os inquilinos.

Mesmo com tudo isso, muitos corretores estão com dificuldade para prospectar. Por onde começar? Em um momento no qual todas as possibilidades de negócios se diluem pela internet, como encontrar vendedores, locadores, compradores?

Pensando nesses desafios, separamos 6 dicas para captar com regularidade e aumentar sua taxa de conversão. Veja agora!

1. Conheça as flutuações do mercado imobiliário

Historicamente, os meses de maior procura para locações são janeiro e julho, por serem períodos de maior movimentação de estudantes em busca de residências próximas ao seu novo local de estudos.

É preciso levar em conta a sazonalidade da demanda para pensar nas ofertas exatas ao target exato. Mas o contexto econômico também deve estar em sua mente para aumentar seu poder de captação de clientes.

No universo da compra e venda, o fato de a Caixa Econômica Federal ter voltado a financiar 70% do valor do imóvel é uma notícia que favorece o aquecimento dos negócios, sobretudo as vendas de unidades mais populares.

Outro dado interessante vem de uma pesquisa recente feita pelo portal ZAP Imóveis. Ela indica que a percepção dos consumidores sobre o mercado mudou bastante: em 2014, 84% deles achavam o preço das unidades “alto demais”. Em 2018, esse número caiu para 45%.

Estar atualizado em relação a todos esses indicadores, inclusive a série histórica de procura, ajuda o corretor de imóveis a ter mais sucesso na captação de clientes.

2. Esteja onde seu público estiver

Você precisa entender quais são as especificidades dos imóveis mais procurados para locação/compra, bem como fazer-se presente em locais com alto potencial de conversão.

Por exemplo, em algumas cidades do interior do Brasil (como Juiz de Fora-MG, Araraquara-SP, Assis-SP e Vassouras-RJ), o fluxo imigratório de estudantes universitários representa uma parcela importante do PIB local.

Nesses municípios, é de se imaginar que os meses iniciais do ano ofereçam ótimas oportunidades de negócios a corretores. Uma boa ideia é firmar acordos nas próprias instituições de ensino para expor, em stands, suas ofertas de imóveis para alugar aos calouros em busca de moradia.

Você deve participar também de feirões de imóveis, conveniar-se com órgãos públicos para montagem de quiosques internos em épocas de nomeações, entre outras atividades que levem suas oportunidades aos seus potenciais clientes.

3. Crie uma página de conversão

Hoje em dia, quem não está na internet não está no mundo. Por isso, se você tem dificuldade na captação de clientes, talvez o motivo seja a baixa presença nos buscadores do Google, ações tímidas em redes sociais e outras falhas de Marketing Digital.

Se quiser mudar esse cenário, o primeiro passo é criar uma landing page a fim de promover a cidade na qual você atua, mostrar as vantagens de morar em determinados bairros e nutrir o seu potencial cliente.

Uma landing page (página de aterrissagem) não tem a mesma poluição visual de um site normal. Pragmática e de fácil leitura, essa página é destinada à conversão. Ela deve conter um formulário e algum gatilho de estímulo (como o download grátis de um e-book) que instigue o visitante a deixar o e-mail e telefone — ponto de partida para a conversão.

Estratégias como essa ajudam você a ampliar sua base de contatos, detalhe crucial em um momento de dificuldades de prospecção.

4. Elabore conteúdo relevante e interaja em redes sociais

O objetivo do Marketing de Conteúdo é engajar seu público-alvo. Por meio da criação de conteúdo relevante, a estratégia é capaz de atrair, envolver e gerar valor para as pessoas. A consequência é a criação de uma percepção positiva de seu empreendimento, o que traz resultados concretos na captação de clientes.

Esse processo de aproximação e maturação comercial tem impactos relevantes nas vendas — sobretudo no mercado imobiliário, segmento marcado pela presença de processos burocráticos e pouco conhecidos pelos consumidores.

Dessa forma, seu site deve conter um menu que conduza o visitante a um blog. Nele, você precisa trabalhar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) e nutrição adequada à etapa do funil de vendas (atração, consideração e decisão).

O conteúdo produzido deve levar seu público-alvo a ações específicas (como assinar uma newsletter, baixar e-book, preencher formulário para receber brindes etc.). Estamos falando de um conjunto de estratégias que enriquecem sua base de dados, além de facilitar o ranqueamento de sua marca nos motores de busca (Google).

É recomendado que os materiais do blog sejam interligados às suas mídias sociais. Trata-se de uma via de mão dupla: você divulga seus conteúdos em sua rede e, ao mesmo tempo, estimula as pessoas a interagirem sobre os temas discutidos dentro do próprio blog. Tudo isso é networking digital.

5. Use o e-mail marketing

O e-mail marketing ainda é muito utilizado no segmento imobiliário. Uma de suas principais vantagens é a possibilidade de segmentar as ofertas remetidas de acordo com o perfil de cada público. Segundo um levantamento realizado pelo Google Think Real Estate, 56% do processo de decisão de compra de um imóvel se passa durante as pesquisas na internet. Quando analisamos as classes A e B, esse percentual sobe para 60%.

Dessa forma, agregue em um sistema de gestão imobiliária todos os seus contatos vindos de múltiplas plataformas: captação de clientes em blog, interações em redes sociais, visitas, eventos etc.

Em seguida, realize a segmentação desse banco de dados por gênero, faixa etária, interesses, entre outras variáveis às quais você tiver acesso. É fundamental que haja o disparo de mensagens distintas, de acordo com o perfil da pessoa.

Quanto ao texto, a dica é utilizar o Princípio de Pareto. Ou seja, 80% de seu conteúdo deve ser focado nas dores do público-alvo e apenas 20% em ofertas. Sempre que possível, inclua o nome do cliente a fim de gerar um sentimento de proximidade.

Respeite o descadastramento e analise os resultados para fazer ajustes em seu conteúdo de acordo com a taxa de retorno obtida.

6. Não abra mão de um sistema de gestão imobiliária

Fazer plantões em stands, mostrar dezenas de imóveis a interessados (visitas que nem sempre resultam em negócio), administrar a carteira de clientes, buscar na internet potenciais compradores/vendedores ou locadores/locatários (captação de clientes) e por aí vai… A rotina de um corretor de imóveis é intensa, e gerir todas essas atividades exige o auxílio de sistemas de informação.

Existem softwares de gestão imobiliária de alta performance, que podem redesenhar o desempenho de sua profissão. Um exemplo é o Alterdata Immobile, uma solução completa customizável para corretores e imobiliárias. Ele traz as seguintes vantagens ao seu dia a dia:

  • comunicação direta entre cliente e corretor;
  • cálculos automáticos de comissionamento (Immobile Corretagem);
  • agendamento de visitas;
  • relatórios estatísticos sobre o perfil de imóvel mais buscado;
  • integração com os maiores portais imobiliários, ampliando ainda mais seu potencial de captação;
  • gerenciamento de locações, com reajuste automático, controle de vencimento de aluguéis e contratos e disparo de alertas;
  • “Área do Comprador”, permitindo o cadastro de imóveis diretamente no site, de forma a criar uma ponte entre compradores e vendedores (intermediada pelos seus serviços imobiliários).

Quer dar um upgrade em sua performance e aumentar seu fluxo de captação de clientes (e, por consequência, de comissionamento)? Entre agora em contato conosco e encontre a solução ideal para você!

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