As 7 melhores técnicas de vendas para administradoras de condomínios

Ter uma administradora de condomínios é fundamental para os síndicos, bem como para o conforto de todos os condôminos. O problema é que não basta que você, como gestor de uma administradora, tenha ciência disso. É preciso que o mercado também tenha esse entendimento, algo que depende muito da forma como você apresenta sua empresa de gestão imobiliária/condominial. Hoje vamos ajudá-lo a pensar em novos caminhos e soluções para melhorar suas técnicas de vendas e fazer sua companhia se tornar mais atrativa aos olhos de síndicos e condôminos! Mas calma, não pense que ficaremos reféns da superfície, com dicas genéricas que se encontram aos montes na internet, como “seja persuasivo”, “crie uma estratégia”, “seja criativo”. Isso irrita, não? Nós sabemos disso, portanto, vamos descer um pouco mais, ir a um nível mais profundo, com dicas específicas para o setor de condomínios! Duvida? Então continue conosco!

1. Demonstre o profissionalismo de sua administração

Existem alguns indicativos de que uma administradora trabalha em alto nível de profissionalismo e confiabilidade. Um deles é a forma como é feito a gestão das cotas condominiais. Mostre que sua administradora gerencia todos os recursos do condomínio em contas individuais, rechaçando as chamadas contas pool (em que o dinheiro de diversos empreendimentos é gerido na mesma conta, algo extremamente perigoso a todos os envolvidos). Esse esclarecimento, por si só, facilita a atenção de seus prospects para os demais argumentos que você queira utilizar. Outra estratégia importante para fortalecer suas técnicas de vendas é ter diversos modelos de demonstrações financeiras, remetendo todas as cópias ao síndico (no ato da prospecção), a fim de que ele possa escolher qual melhor formato se encaixa nas particularidades de seu condomínio. Lembre-se também que a maioria dos síndicos dão preferência a empresas que cobram um valor fixo mensal (portanto, nada de taxas múltiplas e variáveis).

2. Promova cursos para fidelizar síndicos e aumentar seu percentual de conversão

Quem tem grande influência na escolha da administradora de condomínio? O síndico, certo? Então o caminho para formular técnicas de vendas eficientes passa pela apresentação de seus serviços aos síndicos espalhados pela cidade — mas como fazer essa captação? Uma maneira interessante e educativa é oferecer um curso básico de gestão de condomínios para síndicos. Como trata-se de um investimento em divulgação (tal qual uma ação de marketing), o ideal é que esse curso seja gratuito e que com ele os síndicos possam conhecer todas as facilidades que sua administradora pode trazer.

3. Conheça seu público-alvo

Para alcançar seu target é preciso, antes de qualquer coisa, saber onde ele está e qual a melhor linguagem para conquistá-lo. Por exemplo, se você trabalha com imóveis de baixa renda na Zona Leste de São Paulo, certamente terá que encontrar uma forma de comunicação e argumentos de vendas diferentes de uma outra administradora, que atue na Barra da Tijuca (Rio de Janeiro) com imóveis de alto padrão. Conhecendo seu público-alvo, você conseguirá desenvolver uma identidade visual e uma forma de comunicação mais padronizada e eficaz. Trata-se de uma fase anterior ao uso das técnicas de vendas, propriamente ditas, mas essencial para fechar um alto número de contratos e fidelizar seus clientes.

4. Use as redes sociais para mostrar toda a gama de serviços oferecidos

Independentemente do segmento, todas as técnicas de vendas e marketing passam atualmente pelas mídias sociais. Somente o Facebook tem 99 milhões de contas no Brasil (no mundo, são cerca de 1,5 bilhão de perfis). O Instagram, por sua vez — ideal para anunciar sua administradora de forma mais dinâmica e com base em fotografias —, já é utilizado por 35 milhões de brasileiros. Não há como abdicar desse fenômeno na hora de divulgar sua administradora de condomínios. Use as redes para descrever e mostrar um pouco do que sua empresa tem a oferecer na gestão de imóveis. Você pode enfatizar os seguintes serviços:

• plantão de emergência: para atendimento a ocorrências nas áreas comuns do condomínio, como problemas em portões, caixa d’água e telhado;
• contas a pagar: controle diário de toda a movimentação do condomínio;
• RH: gerenciamento de todos os terceirizados;
• controle de inadimplência: emissão de boletos, notificações extrajudiciais, etc.;
• departamento jurídico: para realização de acordos de quitação de débitos em aberto, elaboração de contratos e proteção judicial no cumprimento de obrigações por parte de fornecedores;
• setor de manutenção: manutenção programada ou preventiva;
• setor contábil: emissão de taxa de condomínio, balancetes, controle de todas as receitas e despesas do prédio.

5. Trabalhe com parcerias que tragam benefícios ao seu cliente final

Uma forma de fazer sua administradora de condomínio ficar mais atraente aos olhos dos síndicos é desenvolver um case de parcerias com empresas que ofereçam comodidade aos condôminos. Por exemplo, você pode buscar convênios com companhias de seguros, com os quais você consiga oferecer apólices com descontos aos moradores. O mesmo vale também para prestadoras de serviços de manutenção ou estabelecimento de clubes de vantagens — que deem abatimentos em restaurantes, salões de beleza, pet shops e outros comércios na região do condomínio.

6. Faça eventos para engajar seus possíveis clientes

A administradora pode fazer um café da manhã para os síndicos, no qual ela leve suas empresas parceiras para apresentar produtos e serviços que facilitem a vida dos condomínios. Essa é também uma oportunidade valiosa para que a própria administradora mostre ao seu cliente final o que ela faz. Por exemplo, a administradora trabalha com gerenciamento de condomínios, mas também faz locação e pouca gente sabe disso: esses eventos são momentos importantes para divulgação e aproximação entre empresa e cliente.

7. Mostre tecnologia aos seus potenciais clientes

O segredo das melhores técnicas de vendas envolve fazer seu target imaginar como sua vida seria facilitada se ele tivesse a solução que você quer vender. Dessa forma, mostre aos seus prospects o grau de informatização de sua empresa. Isso é válido especialmente se sua organização estiver provida com um sistema de gestão de condomínios de alta performance, capaz de fazer contabilizações automáticas, emissão de gráficos e relatórios de inadimplência, disparo de alertas automatizados de datas de vencimentos ou reajustes, lançamentos fixos, previsão orçamentária, etc. Lembra que falamos, no início do artigo, que daríamos dicas específicas para aprimorar as técnicas de vendas do setor de administração de condomínios, certo? Pois bem, chegamos ao fim deste post, mas se você quiser se aprofundar em temas como este, temos uma sugestão a você: continue conosco e descubra agora tudo sobre gestão de contratos: como fazer em condomínios! Sucesso e até breve!