A crise no mercado de imóveis: o que fazer?

A instabilidade econômica é uma realidade presente em todos os segmentos. Esse problema exige que nos adaptemos à crise no mercado de imóveis, não se rendendo ao fracasso, mas adotando uma postura mais realista e assumindo o papel de gestores estratégicos no negócio. Somente dessa forma, apresentaremos soluções estratégicas que permitam que a empresa passe por essa turbulência sem afundar o barco.

Acompanhe este post e conheça as melhores ações para que a sua imobiliária não perca boas chances de vendas!

Entenda a crise

Antes de mais nada, é preciso entender o que é a crise econômica que impacta o mercado imobiliário. Quando o mundo sofreu com a crise global de 2008, o governo brasileiro decidiu apostar em mais investimentos públicos e desonerações com o intuito de manter a economia aquecida.

Por um tempo, a estratégia pareceu dar certo. Mas, pelo menos desde 2014, a economia passou a ter problemas, especialmente por conta da inflação e altas taxas de juros utilizadas para combatê-la. Além disso, o governo passou a gastar mais do que arrecadava, inibindo a atração de investimentos.

Para completar o quadro, a crise política diminuiu ainda mais a confiança dos investidores, resultando na estagnação da economia. A boa notícia é que já existem boas perspectivas para 2018 que também impactam o setor imobiliário.

Os principais sinais de boas novas são a queda dos juros e a inflação finalmente sob controle, o que deve possibilitar a abertura de novas linhas de créditos e devolver a confiança ao consumidor e investidores.

Ofereça a oportunidade certa para seus clientes

Em tempos de crise, corretores de imóveis terão mais dificuldade de fechar bons negócios devido à baixa procura por imóveis. Levando isso em consideração, as imobiliárias deverão ser mais flexíveis e proativas para apresentar opções que caibam no bolso do cliente e que atendam da melhor maneira possível suas reais necessidades.

Uma boa opção para identificar corretamente as demandas do cliente é utilizando soluções de CRM, sigla em inglês para Gestão de Relacionamento com Clientes. Basicamente, trata-se de uma metodologia de separar perfis de compradores e potenciais compradores de acordo com suas características, como idade, faixa de renda e local de residência.

Existem software que realizam essa tarefa automaticamente, permitindo que a empresa visualize o seu público e consiga desenvolver estratégias de marketing e venda afinadas com as expectativas do consumidor.

Tenha parceiros de outras corretoras de imóveis

Uma das mais eficazes regras de sobrevivência é ter bons aliados, e no mercado de imóveis não seria diferente. Estude a possibilidade de fechar acordos vantajosos — e, acima de tudo, justos — com outras imobiliárias, deixando claro como funcionará a parceria e quais as margens de comissão de cada umas das partes.

Apesar de não garantir 100% do ganho, você terá mais chances de fechar negócios e sair do vermelho. Também é importante cultivar uma boa relação com corretores que, via de regra, são profissionais sem ligação empregatícia com a imobiliária.

O segredo é ser transparente: defina cotas de comissão e sistema de rotatividade de vendas justas, com valores e prazos pré-acordados. Também procure incentivar a qualificação da sua equipe, seja através de treinamentos internos, a participação em feiras e workshops ou mesmo subsidiando parte dos estudos do corretor.

Torne sua venda mais atrativa

A relação com os proprietários de imóveis merece uma atenção especial. É preciso estabelecer um diálogo franco e mostrar o contexto do mercado imobiliário atual. É preciso que o proprietário entenda que provavelmente será preciso trabalhar com preços de venda e locação menores.

Além disso, é preciso maturidade para lidar com a ansiedade das partes envolvidas. Em tempos de instabilidade da economia, é comum que o giro de imóveis seja baixo, ou seja, que as transações demorem um pouco mais para se concretizarem.

De qualquer forma, pode ser uma boa oportunidade para oferecer aos proprietários novas oportunidades de negócio. Quem pretendia vender, por exemplo, pode estar mais inclinado ao aluguel. Ou seja, ele pode esperar o valor de venda recuperar a sua lucratividade enquanto recebe uma renda menor, mas recorrente, enquanto a crise financeira ainda estiver nos assombrando.

Procure por investidores

É sabido que a crise econômica deprime o preço de imóveis mas isso não significa que a imobiliária deva diminuir o seu nível de vendas. Afinal, tempos como esses são uma grande oportunidade para investidores, pessoas que pretendem comprar imóveis baratos agora, em regiões de alta possibilidade de valorização, e lucrar com a revenda ou aluguel no futuro.

É, portanto, um nicho de mercado que merece atenção especial dos corretores. Aqui, o desafio é conseguir equilibrar a voracidade por preços baixos dos compradores com o receio de perdas pelos proprietários. O papel do corretor, portanto, é justamente ajudar a encontrar a melhor oportunidade para as duas partes.

Incentive o uso do FGTS

Muitas pessoas que sonham com sua casa própria talvez não saibam como utilizar seu FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço) para dar a entrada no imóvel. Aí mora uma grande oportunidade para o corretor fechar a venda com sucesso. Informe aos seus clientes como funciona o processo, mostrando que o recurso pode ser usado para a compra de um imóvel ou terreno, seja à vista, através de financiamento ou consórcio.

Também é importante lembrar que o governo liberou o saque das contas inativas do FGTS no decorrer de 2017 o que, no longo prazo, pode impactar o setor imobiliário. Mas o fato é que o FGTS costuma ser sacado com fins imobiliários justamente nas contas ativas, ou seja, dos trabalhadores que ainda mantêm vínculos empregatícios duradouros.

Use as mídias sociais para vender

A tecnologia é muito eficiente no processo de compra e vendas de imóveis, sendo o Facebook uma das melhores plataformas virtuais de divulgação de serviços. Por que não investir nessa estratégia?

Crie uma página e convide as pessoas a curtirem suas publicações, aproveitando para destacar sua imobiliária e as ofertas mais recentes, prospectando possíveis compradores de casas, apartamentos ou imóveis para fins comerciais.

É importante que a empresa tenha uma estratégia para as redes sociais, monitorando engajamento e conversões através de métricas e definindo objetivos claros para o marketing no Facebook ou Instagram e YouTube.

Também é importante lembrar que as redes sociais funcionam graças a interatividade e, portanto, não basta anunciar apartamentos para aluguel. É preciso responder as perguntas do usuários de maneira rápida e promover conteúdo que gere real engajamento na sua página.

Tenha uma imobiliária virtual

Como mostramos no último tópica, sua empresa precisa estar online para ser notada, mas isso não se restringe às redes sociais. Ter um site próprio, ou estar presente em um marketplace, é uma boa maneira de dar visibilidade aos seus produtos, informando preços, dimensões e fotos.

A tendência, inclusive, que os recursos da versão virtual da imobiliária fiquem cada vez mais complexos. Tours virtuais e simuladores de financiamento ou consórcio integrados são algumas ferramentas que podem ajudar o seu comprador.

Além disso, o site pode ser uma boa porta para o primeiro contato entre clientes e empresa e, portanto, deve contar com os meios de contato da imobiliária — como telefone e e-mail, ou mesmo um chat integrado onde o visitante pode falar diretamente com um atendente para esclarecer dúvidas ou mesmo agendar uma visita.

Invista em tecnologia

A melhor maneira de superar a crise é investindo em boas ferramentas de gestão que, por sua vez, vão permitir à imobiliária diminuir custos e despesas ao mesmo tempo que aumenta a sua agilidade e produtividade.

As soluções tecnológicas começam a ajudar nos pequenos detalhes, como no uso de mensageiros de celular como WhatsApp, Messenger e Hangouts para baratear a comunicação interna e externa da equipe.

Também existem soluções mais complexas, como os Sistemas de Gestão Empresarial (ERP, na sigla em Inglês), que integram os diversos setores da empresa de forma automatizada e conseguem captar dados e transformá-los em relatórios ricos em gráficos e tabelas para facilitar a tomada de decisão estratégica.

Ainda é possível contar com soluções criadas exclusivamente para o mercado imobiliário. Existem plataformas onde locatários podem ter acesso facilitado ao boleto do aluguel, por exemplo que, inclusive, ajudam a inibir a inadimplência ao enviar avisos de vencimento.

Administradoras de condomínio, que também sofrem com o aumento do problema em tempos de crise, podem utilizar sistemas de cobrança similares. As plataformas ainda permitem o controle financeiro de condomínios, em um dashboard de fácil leitura.

Divulgue seus serviços

Sempre que estiver em reuniões com amigos, palestras e outros encontros de negócios, leve consigo um cartão de visitas para divulgar o seu nome, telefone, site e páginas nas redes sociais.. Além de ser uma ótima oportunidade de estabelecer uma boa rede de contatos, pessoas que queiram comprar ou alugar uma casa e nem sabiam que você trabalhava no ramo lembrarão de você na hora de buscar um imóvel.

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Comments

  • Hiago
    29/03/2017 at 11:38

    Show.

  • imobiliária em americana
    06/05/2017 at 13:10

    Muito bom, excelente.

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